چهار عنصر آمیخته بازاریابی

محصول

صاحبنظران محصول را همه مصنوعاتی دانسته اند که می تواند به یک بازار برای توجه، تملک، استفاده یا مصرف پیشنهاد شود و یک نیاز یا خواسته را برآورده کند. محصولات فیزیکی، خدمات، افراد، اماکن، سازمانها، عقاید و ترکیبی از موارد بالا را نیز می توان در این تعریف گنجاند.

البته خدمات از تفاوت قابل ملاحظه ای با محصولات

انتخاب بازار و روش بازاریابی

  بعد از تقسیم بازار، بازاریاب یا شرکت بازاریابی استراتژی خود را در انتخاب بازار و روش بازاریابی خود تعیین می‌نماید.

  روش‌های انتخاب بازار و بازاریابی عبارتند از:

الف- بازاریابی تمرکزی

ب- بازاریابی تفکیکی

ج- بازاریابی غیرتفکیکی

د- بازاریابی انبوه

  الف- بازاریابی تمرکزی؛

 اگر مؤسسه‌ی بازرگانی تنها یکی از بخش‌های بازار را انتخاب نماید و فعالیت بازاریابی خود را در چهارچوب آن متمرکز نماید، این روش را بازاریابی تمرکزی می‌گویند. در این روش مؤسسه کوشش خواهد کرد تا کالا و خدمات مورد نیاز مصرف کنندگان این بازار را با توجه به خواسته‌ها و انتظارات آن‌ها تولید و یا عرضه نماید و رضایت ایشان را به دست آورد.

  مزایا:

• ۱- ایجاد رضایتمندی در مشتریان به دلیل توجه دقیق‌تر به سلیقه‌ها، نیازها و رفتار ایشان
• ۲- پایین بودن هزینه‌های بازاریابی (و هزینه‌ی تولید)
• ۳- تخصصی شدن مؤسسه در یک بازار

  معایب:

• ۱- عدم انعطاف نسبت به سایر تقاضاها
• ۲- عدم استفاده از ظرفیت‌های خالی مؤسسه و سایر بخش‌های بازار

 

  ب- بازاریابی تفکیکی (Differentiated)؛

 بر اساس این روش، شرکت تعداد مشخصی از بخش‌های بازار را انتخاب نموده و بر اساس هر کدام از آن‌ها کالای متناسب با تقاضا و انتظارات مصرف کنندگان آن بازار را تولید و یا عرضه می‌نماید. در این حالت مؤسسه مجبور به تولید و یا عرضه‌ی انواع مختلف کالا با کیفیت‌ها و قیمت‌های متفاوت است تا بدین وسیله بتواند رضایت درصد بیشتری از خریداران را در بازارهای هدف خود فراهم آورد و جایگاه خود را در این بازارها محکم نماید. بنابراین در این روش، نیاز به چند نوع ترکیب بازاریابی، کانال‌های گوناگون توزیع، تبلیغات تجاری متنوع و هم‌چنین استفاده از روش‌های قیمت گذاری گوناگون مطرح می‌گردد و در نتیجه هزینه‌های تولید و بازاریابی افزایش می‌یابند.

  مزایا:

• ۱- ایجاد رضایتمندی در مشتریان به دلیل توجه دقیق‌تر به سلیقه‌ها، نیازها و رفتار ایشان
• ۲- استفاده از ظرفیت خالی مؤسسه و سایر بخش‌های بازار
• ۳- تخصصی شدن در بازار
• ۴- انعطاف پذیری بیشتر نسبت به نیازهای متفاوت (و یا حتی تمام نیازها)
• ۵- شهرت مؤسسه

  معایب:

بالا بودن هزینه‌های بازاریابی و تولید

 

  ج- بازاریابی غیرتفکیکی؛

 بر پایه‌ی این روش، شرکت بازرگانی یک یا چند کالا را تولید می‌کند و آن را در بخش‌های وسیعی از بازار عرضه می‌نماید. به عبارت دیگر بدون در نظر گرفتن تفاوت‌های بخش‌های مختلف بازار، برای همه‌ی آن‌ها یک یا چند کالای مشخص را عرضه می‌کند.

  مزایا:

  از نظر اقتصادی مقرون به صرفه است زیرا در مقیاس وسیع هزینه‌ی تولید و بازاریابی کاهش می‌یابد.

  معایب:

  در نظر نگرفتن سلیقه‌ی مشتریان باعث ایجاد عدم رضایتمندی در آن‌ها و عدم وفاداری ایشان به محصول شده و زمینه‌ی گرایش به سوی رقبا افزایش می‌یابد.

 

  د- بازاریابی انبوه؛

 در شرایطی که شرکت بازرگانی از روش تقسیم بازار استفاده نکند، یعنی بدون توجه به سلیقه‌ی مشتریان و اختلاف سلیقه‌های گروه‌های مصرف کننده در سطح کل بازار، یک نوع کالا را به مقدار زیاد تولید نموده و در تمامی بازار عرضه کند، اصطلاحاً می‌گوییم از بازاریابی انبوه استفاده کرده است.

  مزایا:

  پایین آمدن هزینه‌ها و آسان‌تر شدن رقابت

  معایب:

  عدم توجه به سلیقه‌ی مشتریان و اختلاف سلیقه‌های گروه‌های مصرف کننده در سطح کل بازار

 

حال با توجه به انواع بازاریابی که در بالا ذکر شد، از کدام روش بازاریابی می‌بایست استفاده نمود؟

در جواب به این سؤال باید به ماهیت کالا و رابطه‌ی آن با بازار توجه نمود. به طور کلی عوامل مؤثر در انتخاب روش بازاریابی عبارتند از:

۱- همگونی کالا و ۲- همگونی بازار

۱- همگونی کالا؛ اگر کالای مورد نظر شرکت نیاز به تنوع زیاد در تولید نداشته باشد و سلیقه‌های مصرف کنندگان نیز در مورد این کالاها تا حد زیادی مشابه باشند، روش بازاریابی غیرتفکیکی مناسب‌تر به نظر می‌رسد. در حالی که اگر لازم باشد تا کالای موردنظر در شکل‌ها و انواع متنوعی تولید گردد و هر کدام از گروه‌های مصرف کننده نوع خاصی از آن را تقاضا کنند، در این صورت بازاریابی تفکیکی باید به کار گرفته شود. به عنوان مثال، تولید یخچال نیاز به تنوع زیادی ندارد ولی در مورد مبل، سرویس ناهارخوری و کالاهای لوکس قضیه خیلی فرق دارد.

۲- همگونی بازار؛ هرگاه گروه‌های مصرف کننده در یک بازار از نظر نیازها، سلیقه‌ها، سبک زندگی و سطح تقاضا در شرایط یکسان و یا مشابهی باشند و قدرت خرید و رفتار اقتصادی آن‌ها نیز مشابه باشد، در این حالت مؤسسه‌ی بازرگانی می‌تواند از بازاریابی غیرتفکیکی استفاده نموده و با عرضه‌ی یک نوع کالا، چندین بخش از بازار را مورد هدف قرار دهد و آن را در سطح وسیعی به فروش برساند. در صورتی که اگر بازار مورد نظر همگن نباشد و تفاوت‌های زیادی بین سلیقه‌ها و تقاضای مصرف کنندگان وجود داشته باشد، روش‌های تمرکزی و تفکیکی مناسب‌تر خواهند بود.

 

---

در نوشتن این مطلب از منابع زیر به وفور استفاده شده است:

۱- کاظمی.مجید، جزوه‌ی آموزشی اصول و مبانی بازاریابی.

منبع:1000brands.ir

یک نام تجاری قوی می تواند در سراسر کسب و کار از منابع انسانی تا توسعه محصول و البته سهم بازار و جذب مشتری ارزش خلق کند، به همین علت سرمایه گذاری در نامهای تجاری و توسعه آن به عنوان یک اولویت استراتژیک در خیلی از شرکت ها در حال افزایش است.

www.khooyeh.com
www.gmas.ir 
www.alikhooyeh.blogfa.com
09122991608
شرکت مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. 
مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 

تماس با ما:
[e-mail]
[e-mail]
09372991608
09122991608
ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، فروشگاه، مدیریت پخش و توزیع، برندسازی، فروش مویرگی، هدفگذاری، تقسیم بازار، راه اندازی دپارتمان فروش وبازاریابی، استقرار سیستم توزیع و فروش مویرگی، راه اندازی فروشگاه زنجیره ای، چیدمان فروش، کلینیک بازاریابی، برنامه بازاریابی و ....

کتاب مدیریت برند

نویسنده: علی خویه

تکنیک ها و تاکنیک ها، سبک های برندسازی و مهندسی برند

انتخاب سبک برند و نوع اجرای تکنیک برند در فروش بازاریابی و ارتباطات بازاریابی نقش بسیار مهم و حیاتی دارد برند و نوع برندسازی هر سازمان شرکت و محصول روش و سبک خاصی دارد که در دنیای امروز به آن بسیار اهمیت می دهند صرفا هر برندی با تبلیغات ساخته نمی شود صاحبنظران بازاریابی و برندسازی به این مساله رسیده اند که یک نام و نشان خاص ویژه و ابتکاری می تواند خود به خود و اتوماتیک وار ساخته و پرداخته شود در مشاوره ها و کلاسها و پروژه های اجرایی همیشه تاکید کرده ام که یک سرمایه گذار، صاحب کالا، مدیر شرکت و کارآفرین باید جسارت و جرات انتخاب برند و برندسازی را داشته باشد در برندسازی اولین حرف را جسارت و جرات مدیر دارد در دورانی که همه نام های کامپیوتری با سیستم و کلماتی مشابه با آن ساخته می شد یک نفر جرات پیدا کرد و نام شرکت خود را سیب Apple گذاشت جسارت آن را داشت که نام میوه را با فلسفه خاصی برای شرکت خود انتخاب کند وموفق شد چندوقت پیش هم یک شرکت معتبر و خوشنام برای برندسازی و تحققات بازار به تیم مامراجعه نمود تنها چیزی که من از مدیر این شرکت پرسیدم گفتم جسارت جرات و قدرت دفاع و پافشاری بر نامی که انتخاب شود را داری یا خیر مصلحت اندیش و بیش از اندازه محتاط هستی …. کسی که نام و نشانی به طور علمی و عملی بر اساس تحقیقات پایه ای برای سازمان شرکت محصول و خدماتش انتخاب می کند باید مثل کوه استوار بوده و جرات زیادی داشته باشد تا نتیجه را مشاهده کند خلاصه نام محصول این شرکت در تیم خلاقیت و فوکوس گروپ تعیین گردید امیدوارم چند وقت دیگر در ایران و دنیا این نام یکی از ماندگارترین خلاقانه ترین و معتبرترین نام بوده و باقی بماند….

دوره های بازاریابی گروه GMAS

ردیف	نام دوره	استاد	تاریخ	روز
1	اصول بازاریابی		4 / 2	شنبه
2	اصول و فنون مذاکرات حرفه ای		6/ 2	دوشنبه
3	اصول خرده و عمده فروشی	جناب آقای مهندس خویه	8 / 2	چهارشنبه
4	بازاریابی و فروش تلفنی	جناب آقای مهندس خویه	11 / 2	شنبه
5	اصول گزارش نویسی و جمع آوری اطلاعات بازار	جناب آقای مهندس خویه	13 /2	دوشنبه
6	مدیریت منطقه ویزیت	جناب آقای مهندس خویه	15 / 2	چهارشنبه
7	اصول شناسایی و تحلیل رفتار مصرف کننده	جناب آقای مهندس خویه	18 /2	شنبه
8	پخش و لجستیک	جناب آقای مهندس خویه	20 /2	دوشنبه
9	بازاریابی و فروش بین المللی	جناب آقای مهندس خویه	22 / 2	چهارشنبه
10	روانشناسی ارتباط با مشتری		25/ 2	شنبه
11	مدیریت زمان	جناب آقای مهندس خویه	29 / 2	چهارشنبه
12	روانشناسی  تکنیک های تخفیف در فروش	جناب آقای مهندس خویه	1 /3	شنبه
13	روش های طبقه بندی مشتریان و روش های جذب مشتریان از دست رفته		3 /3	دوشنبه
14	هدف گذاری فروش	جناب آقای مهندس خویه	5 / 3	چهار شنبه
15	مراحل فروش	جناب آقای مهندس خویه	8 / 3	شنبه
16	اصول و مهارت های کار تیمی		10/ 3	دوشنبه
17	روش های خلاقیت و نوآوری در فروش	جناب آقای مهندس خویه	12 / 3	چهار شنبه
18	تحلیل رفتار فروش رقبا	جناب آقای مهندس خویه	17 / 3	دوشنبه
19	مدیریت هوش هیجانی در کار		19 / 3	چهار شنبه 16:30-18:30
20	ویزیت مویرگی	جناب آقای مهندس خویه	22 / 3	شنبه
21	تکنیک های بازارگرمی و فضاسازی فروش	جناب آقای مهندس خویه	24 / 3	دوشنبه
22	مهارت های دفاع کلامی در فروش و زبان بدن		26 / 3	چهار شنبه
23	راه کارهای ویزیت در شرایط سخت و کسادی بازار روش های مقابله با  ترفند مغازه داران در فروش	جناب آقای مهندس خویه	29 / 3	شنبه
24	اصول صندوق داری و نقدینگی	جناب آقای مهندس خویه	31 / 3	دوشنبه
25	ترفیعات و مشوق های فروش	جناب آقای مهندس خویه	2 / 4	چهار شنبه
26	مشتری مداری و تکنیک های ارتباط با مشتری		7 / 4	دوشنبه
27	ارتباط اثربخش	جناب آقای مهندس خویه	9 / 4	چهارشنبه
28	سفارش گیری و مدیریت سفارش تکنیک های فاکتورنویسی	جناب آقای مهندس خویه	12 / 4	شنبه
29	خدمات پس از فروش		14 / 4	دوشنبه
30	بودجه بندی فروش	جناب آقای مهندس خویه	16 / 4	چهارشنبه
31	فروش مشاوره ای –مسائل حقوقی در فروش		21 /4	دوشنبه
32	برگشت از فروش		23 /4	چهارشنبه
33	چیدمان فروشگاه	جناب آقای مهندس خویه	26 / 4	شنبه
34	اصول انبارداری		28 / 4	دوشنبه
35	حسابداری فروش و کنترل موجودی		30 /4	چهارشنبه

 

دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

  دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

 

سطوح آموزش	عمومی	ساعت		اصلی			ساعت	جمع کل (ساعت)
مقدماتی	مبانی سازمان و مدیریت	2		مبانی ارتباطات انسانی و سازمانی			2	20
	مبانی رفتار سازمانی و منابع انسانی	2		مبانی فناوری اطلاعات و ارتباطات			2
	مبانی روانشناسی و جامعه شناسی	2		مبانی بازرگانی و بازاریابی			2
	مبانی اقتصاد و بازار	2		مبانی رهبری و مربی گری			2
	مبانی مالی و حسابداری	2		مبانی حقوق بازرگانی			2
متوسطه	اصول بازاریابی	8		بازاریابی و فروش تلفنی			4	60
	اصول فروش	8		مدیریت هوش هیجانی در محیط کار			4
	اصول خرده فروشی	4		مدیریت زمان			4
	اصول عمده فروشی	4		خدمات پس از فروش			8
	پخش و لجستیک	4		مشتری نوازی و مشتری یاری			4
	محیط فروش	4		روانشناسی ارتباط با مشتری			4
پیشرفته	تحلیل رفتار مصرف کننده	4		اصول و فنون مذاکرات فروش			8	48
	تحلیل رفتار فروش رقبا	4		زبان بدن و مهارتهای دفاع کلامی			4
	بازاریابی و فروش بین المللی	4		فروش مشاوره ای			4
	فروش مصرفی و فروش صنعتی	8		روشهای نوین فروش			4
	سازمان فروش	4		فروش خلاق			4
عالی	مباحث فروش حرفه ای در رشته تخصصی:							40
	صنعتی خدماتی کشاورزی صنایع غذایی صنایع بهداشتی آرایشی شوینده ها داروها مواد بیولوژیک نانو خودرو نفت و گاز پتروشیمی پوشاک صنایع دستی لوازم خانگی مبلمان نشر
	مباحث فروش حرفه ای از بین دروس و سرفصلهای سطوح متوسط و پیشرفته انتخاب گردیده و در این سطح بصورت حرفه ای و با توجه به ویژگی های منحصر به فرد هر رشته تخصصی مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت. طرح های کاروزی و کارآموزی در این سطح اجرا خواهد گردید.
جمع کل (ساعت)								168

 

 

	عمومی			ساعت	اصلی				ساعت	جمع کل (ساعت)
مقدماتی	مبانی سازمان و مدیریت			2	مبانی ارتباطات انسانی و سازمانی				2	20
	مبانی رفتار سازمانی و منابع انسانی			2	مبانی فناوری اطلاعات و ارتباطات				2
	مبانی روانشناسی و جامعه شناسی			2	مبانی بازرگانی و بازاریابی				2
	مبانی اقتصاد و بازار			2	مبانی رهبری و مربی گری				2
	مبانی مالی و حسابداری			2	مبانی حقوق بازرگانی				2
متوسطه	روش تحقیق و تحقیقات بازار			8	ابزارها و تکنیکهای فروش				8	56
	تحلیل بازار و انتخاب بازارهای هدف			4	مدیریت ارتباط با مشتریان				4
	تجزیه و تحلیل رقبا و استراتژیهای بازاریابی رقابتی			4	سیاستهای فروش				4
	تجزیه و تحلیل و مدیریت رفتار مشتریان			4	برنامه ریزی فروش				4
					مدیریت منابع انسانی در فروش				4
					اصول کار تیمی و مدیریت تیم فروش				4
					طبقه بندی مشتریان و روشهای حفظ، احیاء و جذب آنان				4
					ویژگی های شخصیتی مدیران و رهبران فروش				4
پیشرفته	مدیریت محصول			4	استراتژی های فروش				4	56
	قیمت گذاری			4	مهندسی فروش				4
	مدیریت توزیع			4	فروش الکترونیکی				4
	روابط عمومی و تبلیغات			4	اصول نمایندگی ها				4
	مدیریت فروش			8	مدیریت تحول و نوآوری در فروش				4
					عارضه یابی سازمانهای فروش				4
					تامین مالی در فروش				4
					طراحی و مدیریت پایگاه اطلاعات مشتریان (باشگاه)				4
عالی	مباحث مدیریت فروش حرفه ای در رشته تخصصی:									40
	صنعتی خدماتی کشاورزی صنایع غذایی صنایع بهداشتی آرایشی شوینده ها داروها مواد بیولوژیک نانو خودرو نفت و گاز پتروشیمی پوشاک صنایع دستی لوازم خانگی مبلمان نشر
	مباحث مدیریت فروش حرفه ای از بین دروس و سرفصلهای سطوح متوسط و پیشرفته انتخاب گردیده و در این سطح بصورت حرفه ای و با توجه به ویژگی های منحصر به فرد هر رشته تخصصی مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت. پروژه های عملی در این سطح اجرا خواهد گردید.
جمع کل (ساعت)										174

 

رزومه ی مدرس

علی خویه

www.khooyeh.com

09122991608
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......