دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

  دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

 

سطوح آموزش	عمومی	ساعت		اصلی			ساعت	جمع کل (ساعت)
مقدماتی	مبانی سازمان و مدیریت	2		مبانی ارتباطات انسانی و سازمانی			2	20
	مبانی رفتار سازمانی و منابع انسانی	2		مبانی فناوری اطلاعات و ارتباطات			2
	مبانی روانشناسی و جامعه شناسی	2		مبانی بازرگانی و بازاریابی			2
	مبانی اقتصاد و بازار	2		مبانی رهبری و مربی گری			2
	مبانی مالی و حسابداری	2		مبانی حقوق بازرگانی			2
متوسطه	اصول بازاریابی	8		بازاریابی و فروش تلفنی			4	60
	اصول فروش	8		مدیریت هوش هیجانی در محیط کار			4
	اصول خرده فروشی	4		مدیریت زمان			4
	اصول عمده فروشی	4		خدمات پس از فروش			8
	پخش و لجستیک	4		مشتری نوازی و مشتری یاری			4
	محیط فروش	4		روانشناسی ارتباط با مشتری			4
پیشرفته	تحلیل رفتار مصرف کننده	4		اصول و فنون مذاکرات فروش			8	48
	تحلیل رفتار فروش رقبا	4		زبان بدن و مهارتهای دفاع کلامی			4
	بازاریابی و فروش بین المللی	4		فروش مشاوره ای			4
	فروش مصرفی و فروش صنعتی	8		روشهای نوین فروش			4
	سازمان فروش	4		فروش خلاق			4
عالی	مباحث فروش حرفه ای در رشته تخصصی:							40
	صنعتی خدماتی کشاورزی صنایع غذایی صنایع بهداشتی آرایشی شوینده ها داروها مواد بیولوژیک نانو خودرو نفت و گاز پتروشیمی پوشاک صنایع دستی لوازم خانگی مبلمان نشر
	مباحث فروش حرفه ای از بین دروس و سرفصلهای سطوح متوسط و پیشرفته انتخاب گردیده و در این سطح بصورت حرفه ای و با توجه به ویژگی های منحصر به فرد هر رشته تخصصی مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت. طرح های کاروزی و کارآموزی در این سطح اجرا خواهد گردید.
جمع کل (ساعت)								168

 

 

	عمومی			ساعت	اصلی				ساعت	جمع کل (ساعت)
مقدماتی	مبانی سازمان و مدیریت			2	مبانی ارتباطات انسانی و سازمانی				2	20
	مبانی رفتار سازمانی و منابع انسانی			2	مبانی فناوری اطلاعات و ارتباطات				2
	مبانی روانشناسی و جامعه شناسی			2	مبانی بازرگانی و بازاریابی				2
	مبانی اقتصاد و بازار			2	مبانی رهبری و مربی گری				2
	مبانی مالی و حسابداری			2	مبانی حقوق بازرگانی				2
متوسطه	روش تحقیق و تحقیقات بازار			8	ابزارها و تکنیکهای فروش				8	56
	تحلیل بازار و انتخاب بازارهای هدف			4	مدیریت ارتباط با مشتریان				4
	تجزیه و تحلیل رقبا و استراتژیهای بازاریابی رقابتی			4	سیاستهای فروش				4
	تجزیه و تحلیل و مدیریت رفتار مشتریان			4	برنامه ریزی فروش				4
					مدیریت منابع انسانی در فروش				4
					اصول کار تیمی و مدیریت تیم فروش				4
					طبقه بندی مشتریان و روشهای حفظ، احیاء و جذب آنان				4
					ویژگی های شخصیتی مدیران و رهبران فروش				4
پیشرفته	مدیریت محصول			4	استراتژی های فروش				4	56
	قیمت گذاری			4	مهندسی فروش				4
	مدیریت توزیع			4	فروش الکترونیکی				4
	روابط عمومی و تبلیغات			4	اصول نمایندگی ها				4
	مدیریت فروش			8	مدیریت تحول و نوآوری در فروش				4
					عارضه یابی سازمانهای فروش				4
					تامین مالی در فروش				4
					طراحی و مدیریت پایگاه اطلاعات مشتریان (باشگاه)				4
عالی	مباحث مدیریت فروش حرفه ای در رشته تخصصی:									40
	صنعتی خدماتی کشاورزی صنایع غذایی صنایع بهداشتی آرایشی شوینده ها داروها مواد بیولوژیک نانو خودرو نفت و گاز پتروشیمی پوشاک صنایع دستی لوازم خانگی مبلمان نشر
	مباحث مدیریت فروش حرفه ای از بین دروس و سرفصلهای سطوح متوسط و پیشرفته انتخاب گردیده و در این سطح بصورت حرفه ای و با توجه به ویژگی های منحصر به فرد هر رشته تخصصی مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت. پروژه های عملی در این سطح اجرا خواهد گردید.
جمع کل (ساعت)										174

 

رزومه ی مدرس

علی خویه

www.khooyeh.com

09122991608
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......

تیم مشاوران مهندسی مدیریت برند

تیم مشاوران مهندسی مدیریت ipmbok

Gmas.ir

Khooyeh.com

گروهی از اساتید دانشگاه، مدیران باسابقه و با تجربه، متخصصان حرفه ای و کارشناسان خبره و نخبه در زمینه های مدیریت، بازاریابی، برند، تبلیغات، ارتباطات، فروش، IMCو CRM و MBAو DBAو سیستم های کیفیت QS و … می باشند که آمادگی همکاری و ارتباط با تمامی همکاران ، متخصصان، علاقمندان، دست اندرکاران، مدیران، اساتید و کارشناسان حرفه ای

تحت لیسانس 1to1 آمریکا با بهره‌گیری از تجربیات و دانش اساتید و  عضو انجمن های معتبر اروپا و امریکا، دانش‌آموختگان مدیریت داخل و خارج از کشور، مجموعه‌ای از خدمات مشاوره و آموزش مدیریت را ارائه می‌نماید. عمده خدمات ارائه‌شده عبارت است از:

 

مشاوره در زمینه ی سیستم های کنترل کیفیت ISO

مشاوره در زمینه ی سیستم های کنترل کیفیت ISO

 

مشاوره بازاریابی مشاور بازاریابی Marketing Consultant

مشاوره بازاریابی بازایابی کالا بازاریابی خدمات service Marketing Product مشاوره بازاریابی در شرکت صنعتی خدمات تولیدی بیمه بازارگانی بازارسازی تحقیققات بازاریابی Research Marketing بازاریابی چریکی Guerilla Marketing بازارداری بازارگردی.

مشاوره فروش مشاور مدیریت فروش Sales Management Consultant

مشاوره فروش حرفه‌ای مدیریت فروش آموزش فروشنده آموزش فروشندگی حرفه‌ای مشاوره مدیریت فروش برای مدیران شرکت های فروش محورمشاوره فروش مدیریت فروش.

مشاوره و آموزش در زمینه ی ایجاد و استقرار باشگاه مشتریان

 

مشاوره برندینگ مشاور برندینگ Branding Consultant

خدمات مشاوره برندسازی مشاور برای ایجاد کمپین برندینگ مدیریت برندسازی نام تجاری Brand Name مشاوره منابع انسانی مشاور منابع انسانی Human Resource Management Consultant مشاوره استخدام جذب نیروی انسانی استخدام مدیریت مدیر متخصص مشاوره خلاقیت نوآوری راه حل نوآورانه خلاقانه TRIZ روش تریز اختراع مشاوره مدیریت مالی Financial Management مشاوره مالی حسابداری بودجه‌بندی حسابرسی پول سرمایه مشاوره مدیریت مشاوره برندینگ مشاوره برندسازی مدیریت برند Brand Managemnet برندسازی سازمانی برندسازی فردی.

مشاوره اصول فنون مذاکره

آموزش اصول و فنون تکنیک مذاکره مدیریت

مشاوره تبلیغات مشاور تبلیغات Advertising Consultant

مشاوره تبلیغات طراحی کمپین تبلیغاتی مشاوره مدیریت تبلیغات اینترنتی Internet Advertising آموزش اصول فنون تکنیک مذاکره مشاوره تجاری غیرتجاری سیاسی Negotiating Techniques مدیریت مذاکره مشاور برندینگ Personal Branding بلیغاتی مشاوره

مشاوربرندسازی

corporate Branding مشاور خدمات با کیفیت به مشتری

Customer service

• پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی

• مشاوره برندینگ، آموزش مدیریت برند «برندینگ شرکتی، برندینگ فردی» Branding

• بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM

• مشاوره، اجرا وب برندینگ WebBranding

• آموزش فروش برای کارشناسان فروش، کارکنان فروش

• اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات،

• مشاوره فروش حرفه‌ای، آموزش مدیریت فروش حرفه‌ای (مدیریت فروش داخلی ، مدیریت فروش بین‌المللی) Professional Sales

• مشاوره بازاریابی، آموزش مدیریت بازاریابی حوزه کالا و خدمات Marketing

• مشاوره بازاریابی تحت وب، شبکه‌های اجتماعی E-Marketin

• اجرای جشنواره های فروش

• استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان

• آموزش بازاریابی حرفه‌ای Professional Marketing

• آموزش فروش حرفه ای Professional Selling

• تربیت فروشنده و ویزیتور حرفه ای

• مشاوره در زمینه ی استقرار مرکز خرید و هایپرمارکت (چیدمان فروش، مهندسی فروش و ....)

• سیستم های کیفیت (QS) در قالب ارائه راهکار، تعیین استراتژی، برنامه ریزی، پیاده سازی و آموزش

• مشاوره تبلیغات مشاوره مدیریت استراتژیک، آموزش برنامه‌ریزی استراتژیک

• مشاوره، آموزش اجرای ارزیابی عملکرد کارت امتیازی متوازن BSC

• مشاوره تعیین شاخص‌های کلیدی عملکردی PI, KRI, KPI شاخص‌های عملکردی فردی و سازمانی

• آموزش اصول و فنون مذاکره «تکنیک‌ها، روش‌ها شخصیت شناسی مذاکره»

• مشاوره در زمینه ی استقرار سیستم ارزیابی عملکرد به شکل علمی، حرفه ای و پیشرفته بر اساس متدهای روز دنیا

• آموزش زبان بدن Body Language

• مشاوره خدمت به مشتری

• مشاوره در زمینه ی جذب و استخدام منابع انسانی حرفه ای و بهره ور

• اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری

• مشاوره منابع انسانی

• مشاوره، آموزش مدیریت خلاقیت و نوآوری و TRIZ

• مشاوره مدیریت جهت عارضه یابی سازمانی

هدف ما ارائه خدمات مشاوره مدیریت در زمینه بازاریابی و مهندسی فروش و برند با تمرکز بر مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و سیستم های کیفیت (QS) در قالب ارائه راهکار، تعیین استراتژی، برنامه ریزی، پیاده سازی و آموزش با استفاده از متدلوژیها و تکنولوژیهای معتبر جهانی می باشد. وظیفه ما افزایش فروش و سهم بازار شرکت شما، استفاده بهینه از فرصتهای تجاری، کاهش هزینه های بازاریابی و فروش و بهره مندی از سیستمها و راهکارهای نوین مدیریت بمنظور رویارویی با چالشهای پیش رو در دو سطح ملی و بین المللی می باشد.

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان

 

 

 

 

 

رزومه ی مدیرعامل

علی خویه،

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، ISO، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت ، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، مشاور و مدرس بیش از صدها کارخانه در سراسر خاورمیانه، ارایه بیش از 650000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 

 

[e-mail]

09122991608

7 مهارتی که کسب و کارهای تازه برای موفقیت نیاز به آن دارند

گروه GMAS خدمات مشاوره، اجرا، آموزش برندینگ و بازاریابی

تماس با گروه تخصصی g.mas:

09122991608

09372991608

www.khooyeh.com

www.khooyeh.ir

 

امروزه آنقدر دنیا گسترده و حجم اطلاعات و تخصص ها پیچیده و وسیع شده اند که ما هرچقدر هم کاردان، تحصیل کرده و باتجربه باشیم، باز هم در بسیاری از امور زندگی خود از جمله کسب و کارمان به مشاوره نیازمندیم.  مشاوره در معنای لغوی همکاری دادن و جویا شدن رای و نظر دیگران برای انجام دادن کاری است. اما مشاوره به عنوان یک فعالیت تخصصی به تجزیه و تحلیل مشکل و راه حل های مناسب می پردازد. فردا از طریق گفتگو با مشاور یک فضای مملو از تفاهم می تواند خود را بهتر بشناسد.چگونگی تصمیم گیری را بیاموزد و سرانجام راه حل مناسب را بیابد و به این ترتیب مشاوره می تواند به فرد کمک کند تا دوباره فکر کند تصمیم بگیرد، رفتار خود را تغییر دهد و توانایی های مقابله و حل مسائل زندگی را در خود پرورش دهد.

یکی از خدماتی که گروه تخصصی g.mas  به مخاطبان گرامی ارایه می دهد، مشاوره های تخصصی در حوزه های فروش، بازاریابی، برندسازی، تبلیغات،IMC،  قیمت گذاری، مهندسی فروش و بازاریابی، جلسات مذاکره ی حرفه ای،فروش مویرگی، تشکیل دپارتمان بازاریابی، کمپین های تبلیغاتی و بازارسازی، پروموشن، مشتری مداری، باشگاه متشریان و CRM ،  چیدمان فروشگاه، توزیع و پخش و ....است.

دپارتمان مشاوره  گروه تخصصی g.mas  فعالیت های خود را به منظور کمک و همراهی با شرکتها و سازمان هایی که یک یا تعدادی از اهداف و دغدغه ها و مسائل زیر را دارند شکل داده است:

• توانایی جذب نگه داری و وفادارسازی مشتریان جدید را ندارند .

• سیستم مهندسی فروش و بازاریابی ندارند

• در ارایه و اجرای برنامه های بازاریابی و تبلیغات مشکل دارند

• تمایل به ایجاد دپارتمان بازاریابی ، تبلیغات ، فروش و یا تقویت و علمی نمودن آن را دارند .

• قصد معرفی محصول یا برند جدید به بازار دارند .

• در بسته بندی خود مشکل دارند

• سهم بازارشان نسبت به رقبا کمتر است و یا اخیراً کاهش یافته و مصمم به افزایش آن هستند .

• توانایی ارتباط اثربخش با مشتریان خود را ندارند

• چالش در قیمت گذاری و سیستم های قیمت گذاری دارند .

• در جمع آوری اسناد مالی محصولات یا کالاهای فروش رفته مشکل دارند .

• در تجزیه و تحلیل فروش مشکل دارند

• توانایی نگه داشتن مشتری ندارند

• کلوپ مشتریان ندارند

• در تجزیه و تحلیل نقاط قوت ، ضعف ، فرصتها و تهدیدها نیاز به کمک دارند .

• در تدوین استراتژی بازاریابی ، تبلیغات و فروش دچار مشکل هستند .

• تمایل به توسعه و رشد در بازارهای جدید دارند .

• توانایی ارایه پروموشن ندارند

• در نمایشگاه ها و سمینار ها مشکل دارند

• نیاز به بازنگری در عملیات ارتقای فروش دارند .

• قصد ارزیابی گزینش و تحلیل سیستم و نیروهای بازاریابی و یا فروش خود را دارند .

• قصد شناسایی بخش های جذاب بازار و نفوذ در آنها را دارند .

• تمایل به ساماندهی و یا تغییر در کانالهای توزیع و فروش مویرگی خود دارند .

• تمایل به ایجاد پخش شاهرگی یا پخش مویرگی دارند .

• قصد استخدام مدیر بازاریابی ، مدیر فروش ، فروشنده و یا ویزیتور دارند .

• درصدد ایجاد فروشگاه های زنجیره ای هستند .

• تمایل ورود به بازارهای بین المللی را دارند .

• قصد حضور اثربخش در نمایشگاه های داخلی و بین المللی را دارند .

• قصد سرمایه گذاری در یک صنعت و یا بازار جدید را دارند .

• تمایل به داشتن تبلیغاتی اثر بخش که منجر به افزایش فروش و یا سایر برنامه های سازمانشان گردد را دارند و ...  

• شناسایی مشتریان بالقوه

• مطالعه دقیق نیازها و انتظارات مشتریان بالفعل و بالقوه .

• مطالعه بازار و پیش بینی تغییر در نیازهای آینده مشتریان .

• مطالعه رفتار گذشته مشتریان

• سنجش رضایت مشتریان شرکت و مشتریان رقبا

• شناسایی و مطالعه رقبا و برنامه های آینده آنها

• تعیین نقاط قوت و ضعف رقبا

• مطالعه تواناییها و ضعفهای سازمان خودی

• شناسایی فرصتها و چشم انداز های امید بخش برای شرکت

• شناسایی تهدیدات و مخاطرات محیطی برای شرکت

• مطالعه شرایط محیطی فروش و تجزیه و تحلیل (Swot)

• Ø     تماس با گروه تخصصی g.mas:

• Ø     09122991608

• Ø     09372991608

• www.khooyeh.com

• www.khooyeh.ir

 

دوره آموزشی مهندسی فروش و بازاریابی

 

سرفصل های دوره: 

تعاریف اهمیت و ضرورت مهندسی فروش

شاخص های مهندسی فروش

تکنیک های مهندسی فروش

مهندس فروش و مهندسی بازارش

تکنیک های ضد خطا در فروش

10 نقطه کور فروش

10 اشتباه فروش 

مهندسی فروش در چند بازار جهانی

10 تکنیک مهندسی فروش

رفتار خریداران در مهندسی فروش

تکنیک های ارتباطی در فروش مدرن

10 تکنیک فروش خلاق

10 تاکتیک فروش خلاق

10 استرات‍ژی فروش خلاق

تکنیک های برقراری ارتباط خلاق با مشتری

10 تکنیک قیمت گذاری خلاق

10 تکنیک خلاق جذب مشتریان 

دام ها و کابوس های فروشندگان

10 تکنیک تبلیغات خلاق 

مدیریت محصولات و خدمات خلاقانه

قیمت گذاری خلاق

- مشتری‌مداری خلاق 

فنون خلاقانه جذب مشتری

انواع خلاقیت در بازاریابی و فروش

a. خلاقیت تغییری – بازاریابی تغییر 

b. خلاقیت ایجادی یا ساختنی – بازاریابی سازه ای

c.  خلاقیت دگرگونی – بازاریابی دگرگونی

d.  خلاقیت ارتباطی- بازاریابی ارتباطی

e.  خلاقیت جانشینی- بازاریابی جانشینی

f.   خلاقیت جانمایی- بازاریابی جانمایی

g.  خلاقیت ترکیبی – بازاریاب ترکیبی

h.  خلاقیت تنظیمی- بازاریابی تنظیمی

i.   خلاقیت معکوس- بازاریابی معکوس

j.   خلاقیت تراوش- بازاریابی تراوشی

k.  خلاقیت جذب – بازاریابی جذبی

l.   خلاقیت نفوذ – بازاریابی نفوذی

m. خلاقیت چند بعدی- بازاریابی چند بعدی

سبک های فروش

بازارسازی خلاق

بازارگرمی خلاق 

گفتار درمانی فروش

تکنیک شنیدن موثر 

رفتار شناسی مشتریان

تکنیک های رفتار شناسی

اصول رفتارشناسی و رفتارسنجی در فروش

رواندرمانی مشتریان

تکنیک های قیمت کذاری روانشناسی

فروش روانشناسانه

روانسازی فروش با تکنیک های روانشناسی

10 اصل جذب مشتریان بیشتر

10 اصل فروش آسان

تکنیک های مشتری شناسی

روانشناسی فروش

رفتار شناسی مشتریان 

انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها

 

استاد دوره:

جناب آقای مهندس علی خویه (مولف و استاد دانشگاه)

۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

رزومه http://alikhooyeh.blogfa.com/page/resumecv.aspx

 - مولف، مشاور و مدرس بازاریابی و فروش دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران  و دانشگاه تربیت مدرس

- مهمان و کارشناس برنامه های تجاری اقتصادی بازاریابی ارتباطی و تبلیغاتی صدا و سیما

-سخنران و ارائه کننده سمینار

 

تالیفات :
۱ - سبک های تبلیغات
۲ - تکنیک ها و تاکتیک های تبلیغات و بازاریابی
۳ - مدیریت استراتژیک تبلیغات
۴ - تبلیغات تریزی واصول حل خلاقانه مسائل بازریابی و تبلیغات
۵ - ان ال پی در تبلیغات فروش و  ارتباطات
۶-  مهندسی تبلیغات و بازاریابی

*توضیحات بیشتر:

این دوره آموزشی به مدت 32 ساعت آموزشی به صورت کاربردی و کارگاهی در دانشگاه تهــران برگزار می گردد، در پایان دوره گواهینامه رسمی اعطاء می گردد.

روانشناسی رنگ ها در برندینگ و برندسازی

مشارکت برند ها (BRAND)

چرا برندها باید مشارکت دوجانبه داشته باشند؟

ن یک برند در فضای بازار به‌شدت رقابتی امروز یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های هر کسب‌وکاری است؛ اما موقعیت‌هایی وجود دارد که همکاری و مشارکت کسب‌وکارها با یک برند دیگر برای یک پروژه بازرگانی یا کمپین اجتماعی می‌تواند آن برند را دو برابر در معرض چشم قرار دهد و منافعی برای هر دو کسب‌وکار داشته باشد. 

همکاری موفق دو برند به توانایی هر دو آنها در منتفع شدن از بازار برند دیگری یا بهره‌برداری از شکاف‌های موجود در بازار که قابل پر کردن هستند، بستگی دارد و این کار را ازطریق یک رابطه مشارکتی که سایر رقبا از آن محروم هستند، انجام می‌دهند. همکاری دو برند معروف نایک و اپل نمونه خوبی در این زمینه است. 

چند سال پیش، این دو شرکت در یکی از نمایشگاه‌های نیویورک اعلام کردند می‌خواهند درمورد مجموعه‌ای از محصولات خود که شکاف بین لوازم ورزشی، الکترونیکی و سرگرمی را کم می‌کند، همکاری کنند. 

اولین محصول مشترک دو شرکت، کیت ورزشی نایک + iPod بود که عبارت بود از یک سنسور الکترونیکی تعبیه شده در قسمت تحتانی کفش‌های جدید نایک. این سنسور به یک دریافت‌کننده وایرلس در iPod اپل متصل می‌شد که علاوه‌بر پخش موزیک برای ورزشکار، اطلاعاتی درمورد مدت و مسافت طی شده و... به ورزشکار می‌داد. 

همکاری برندها، حداقل در نگاه اول، می‌تواند اتحادهای هیجان‌انگیزی را دربربگیرد؛ مثلا شرکت هواپیمایی ویرجین آتلانتیک اخیرا وارد همکاری با شرکت پوشاک OnePiece شده تا لباس‌های مخصوصی را برای مسافران درجه یک پروازهای ویرجین آتلانتیک تهیه کند. هر دو برند بسیار معروف هستند و منافع کاملا متفاوت، اما متقابلی از این همکاری دارند. 

7 سوال برای اطمینان از اینکه به مشتری اهمیت می‌دهید

آیا شرکت شما هر کاری را که برای مشتریان مفید و جذاب باشد، انجام می‌دهد؟ در این مقاله هفت سوال اساسی برای روشن شدن این موضوع پرسیده می‌شود. 

1) دقیقا چرا هر فرد باید پول خود را به ما بدهد؟

این یک سوال ساده، اما در عین حال به شدت قدرتمند است که می‌تواند در روند توسعه محصول، بازاریابی و عملیات فروش هر سازمانی که می‌خواهد خریداران خود را جذب کند، مورد استفاده قرار گیرد. وقتی تیم‌های کاری با هم همفکری می‌کنند و خود را جای خریداران هدف قرار می‌دهند تا بدانند چه چیزی را چگونه به مشتری ارائه می‌دهند، اثرگذاری زیادی را ایجاد می‌کنند، به مشکلات مصرف‌کننده پی می‌برند و خریداران راضی‌تری خواهند داشت. 

فکر کردن از دید مشتری کاری است که سازمان‌های بزرگ انجام می‌دهند. مشکل این است که سازمان‌ها به‌طور معمول محصولاتی نوآورانه تولید می‌کنند که به فروش نمی‌رسد و بنابراین قیمت‌هایی تعیین می‌کنند که تنها به یک سود نسبی دست یابند (اما مشتریان همچنان آن قیمت را نیز بالا می‌دانند) یا استراتژی‌هایی برای بازاریابی تعیین می‌کنند که نمی‌تواند بازار را به هیجان آورد. 

تمرکز بر آنچه واقعا مشتریان را تشویق می‌کند تا مشتاقانه دست به جیب ببرند، ابهامات را برطرف می‌کند و کمک می‌کند انتخاب درستی داشته باشید. اگر رهبران سازمانی به سازمان‌های خود کمک کنند این سوال اساسی را به‌طور کامل درون سازمان جا انداخته و از آن به عنوان یک ابزار رسمی استفاده کنند، فرهنگی داخلی را در سطح سیستم عملیاتی خود شکل می‌دهند و باعث می‌شوند کلیه کارمندان‌شان در مورد یک نگرش بازاریابی به اتفاق نظر برسند؛ اینکه می‌خواهیم مصرف‌کننده ما را انتخاب کند و نسبت به این انتخاب وفادار باشد. 

2) آیا در بخش منتخب خود، بهترین‌ها را ارائه می‌دهیم؟

شرکت‌ها زمان زیادی را برای فکر کردن در مورد اینکه چه چیزی برای فروش ارائه دهند، صرف می‌کنند؛ چه همان محصولات قدیمی باشد یا جدید و چه به مشتریان قدیمی یا جدید. در هر صورت، اگر آنها بدانند مشتری چرا باید از آنها خرید کند، عملکرد بهتری خواهند داشت. 

همیشه بهترین دفاع حمله است. ممکن است در حال حاضر شما سازمان بزرگی باشید، یا حتی عنوان بهترین شرکت در محدوده خود را به یدک بکشید، اما ظهور تکنولوژی‌های جدید، یعنی موانع موجود برای پیشرفت دیگران کاهش می‌یابد و شما دیگر نمی‌توانید بر روش‌های‌ سنتی موجود تکیه کنید.

شرکت اپل را در نظر بگیرید که بارها به‌طور کامل وارد صنایع تازه‌ای شده، هزینه‌های هنگفتی صرف کرده و راه خود را به سوی موقعیت برتر هموار کرده است.

 مشکلی که اپل در این راه با آن مواجه شده، ورود بازیگران قدرتمند دیگری است که از الگوهای طراحی دقیق این شرکت کپی‌برداری می‌کنند. 

گوگل نیز شرکتی است که وارد صنایع مختلف شده و جایگزین‌های منحصربه‌فردی را برای ابزارهای سودآور کسب‌وکار و سیستم‌های عامل تولید می‌کند و با کمک این اقدامات به‌طور غیرمستقیم روش جست‌وجوی اینترنتی را که در آن پیشتاز دنیا است، رشد می‌دهد. بنابراین تیمی از تکنولوژیست‌های بااستعداد با ایده‌هایی بی‌همتا می‌توانند وفاداری مشتری را حفظ کنند. 

پس تنها تعهد به ارائه جذاب‌ترین خدمات به مشتری، بهترین دفاع در برابر تحولات مداوم و ورود مهاجمین به بازار است. 

از خودتان بپرسید: آیا در صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید، به عنوان یک شرکت شایسته شناخته می‌شوید؟ آیا محصول شما ویژگی‌های مفیدی برای مشتری دارد؟ آیا به آنها کمک می‌کنید برای پیروزی در بازارهای پایین دستی خودشان، مزیت رقابتی لازم را به دست آورند؟

3) آیا نحوه خرید مشتری را تا حد ممکن آسان کرده‌ایم؟

شرکت آمازون امتیاز «1-کلیک» را ایجاد کرد تا کاربران نه تنها از وارد کردن دستی اطلاعات صدور صورتحساب و ترابری راحت شوند، بلکه حتی دیگر نیازی نباشد فرآیند سبد خرید را طی کنند. این کار باعث شد کاربر زمان و انرژی کافی برای کلیک‌ کردن بیشتر داشته باشد و درنتیجه میزان خرید از آمازون بالا برود. 

بعد از اینکه آمازون ابزار کتاب الکترونیکی موبایل خود را برای تسهیل در کتاب خواندن تولید کرد، روش‌های خلاقانه دیگری را مانند سفارش و ارسال محتوا به صورت وایرلس به دنبال آن ایجاد کرد که نشان‌دهنده توجه این شرکت به این سوال است. 

فرآیندی که آمازون از طریق آن روشی برای موفقیت در ساده‌سازی سفارش آنلاین و ارسال دیجیتال کالا پیدا کرده بود، می‌تواند در مورد هر گونه کالا و خدماتی به‌کار رود؛ به شرطی که روش‌های ممکن برای پاسخ به این سوال در آن در نظر گرفته شود. این سوال کاربرد گسترده‌تری دارد: هدف ثابت ما همواره باید این باشد که کلیه بخش‌های سفر خرید مشتری را آسان‌تر کنیم، روش‌های مناسبی پیدا کنیم که مشتری بتواند محصولات جدید را کشف و امتحان کند و موانع یا بوروکراسی اداری را از بین ببریم تا بتواند راحت‌تر هزینه‌های خرید خود را بپردازد.

 در واقع ما باید یک تجارت بدون اصطکاک در مفهوم گسترده ایجاد کنیم. 

میانگین زمانی که طول می‌کشد تا مشتری وارد فرآیند خرید شود، پیشنهاد خرید را تکمیل کند، چانه‌زنی کرده و قرارداد را منعقد کند و از مقایسه محصول ما با محصولات شرکت‌های دیگر منصرف شود، چقدر است؟ هر یک از این مراحل باید کوتاه شوند و بنابراین گروه‌های داخلی در سازمان‌ها فرصت دارند روش‌های ساختاری برای این اقدام پیدا کنند. انگیزه شما برای انجام این کار این است که از شکست کسب‌وکارتان جلوگیری و زمان صدور صورتحساب برای مشتری را تسریع کنید.

4) آیا مشتریان در مورد ما بهترین چیزها را به دوستان خود می‌گویند؟

عملکرد خوب ممکن است مشتریان شما را نگه دارد؛ اما عملکرد عالی به‌طور مشهودی حاصل تلاش‌های بازاریابی را چند برابر می‌کند. جذبه خاص برخی سازمان‌ها به‌طور ارادی به دست آمده و تصادفی نیست. این شرکت‌ها به صورت آگاهانه می‌خواهند از سوی مشتریان دوست داشته شوند. این شکل مفید، سالم و حیاتی از یک نیازمندی است. رهبران سازمانی برای رسیدن به این موقعیت کارمندان‌شان را طوری متمرکز می‌کنند تا جایی که ممکن است در وظایف خاص خود مفید باشند و ارزش شرکت خود را فراتر از پول به تصویر بکشند. این حسن نیت به شرکت‌ها هنگام نوآوری در حوزه‌های جدید قدرت می‌دهد و باعث می‌شود هنگام بروز اشتباه اعتماد به نفس بیشتری داشته باشند. 

شرکت خرده‌فروشی آمریکایی نوردستورم (Nordstorm)، اغلب نمونه خوبی برای خدمات‌دهی به مشتری شناخته می‌شود. رئیس این شرکت زمانی به شوخی گفته بود شرکتش بر این موضوع متمرکز است؛ چون «وقتی مشتری از شما راضی باشد، بیشتر خرید می‌کند.» اما چالشی که به گفته او در این مسیر وجود دارد این است که «چیزی که مشتری را راضی می‌کند، تغییر یابد.» در واقع، تغییر از فروشگاه‌های زنجیره‌ای فیزیکی به تجارت الکترونیک چالش‌هایی برای مزیت رقابتی نوردستورم ایجاد کرده است؛ چون فروشگاه‌های آن از کارمندان فروش بسیار باتجربه و کاملا متعهد بهره می‌برد. چالشی که فروشگاه اینترنتی نوردستورم با آن مواجه شد این بود که این حس انسانی قدرتمند را در تجربه اینترنتی مشتریان نیز انتقال دهد. 

برندسازی و مدیریت برند

برخی از محققین حوزه برند، برندسازی را در ایجاد ارزش برند خلاصه کرده‌اند. وین جاموری در این خصوص اظهار می‌کند وقتی در مورد برندسازی سخن می‌گوییم در حقیقت منظورمان، فرایند ایجاد ارزش برند است. از دهه گذشته تاکنون شاهد یک روند رو به رشد برندسازی شرکتی نسبت به برندسازی محصولی بودیم. هدف برندسازی شرکتی ایجاد وضعیتی مطلوب برای نام و نشان سازمان از طریق ذی‌نفعان مختلف خود است. ناکس و بیکرتون برای برندسازی شرکتی همان تعریف سنتی برندسازی محصول را قائل هستند به این صورت که هدف هر دو آنها ایجاد تمایز و ترفیع نسبت به سایر برندهای موجود است. البته این نویسندگان اعتقاد دارند برندسازی شرکتی بسیار پیچیده‌تر است چراکه نیازمند مدیریت مناسب تعاملات کلیه ذی‌نفعانی است که به لحاظ ویژگی با یکدیگر متفاوت هستند. آکر نیز اعتقاد دارد یک برند شرکتی (برند سازمانی) می‌تواند نیرویی اهرمی، هم‌افزایی و شفافیت ایجاد کند. علی‌الخصوص زمانی که محیط پیچیده و مغشوش است.

در بخش خصوصی اهمیت برندسازی به قدری است که جزئی اساسی از راهبرد در سطح کلی سازمان را تشکیل می‌دهد. این موضوع باعث شده راهبرد برند در راهبرد کلان سازمان از جایگاه ویژه‌ای برخوردار باشد.

---

مدیریت برند

طبق نظر آلن میشل، مدیریت برند، باورها و ارتباطات شفاف، هدفمند و پایداری است که شرکتها بر اساس آنها برای مشتریان هدف خود ارزش آفرینی می‌کنند و به نوعی برند خود را مدیریت می‌کنند.

وی مدیریت برند را جزء لاینفک برندسازی معرفی کرده و اعتقاد دارد هرگز برندی صرف انجام مجموعه فعالیتی تحت عنوان «ایجاد برند»، ساخته نمی‌شود به دلیل آنکه برای شکل‌گیری یک برند عوامل متعددی دخیل هستند.

کاپفرر مدیریت برند را در داشتن راهبرد برای برند خلاصه می‌کند. برای مدیریت کردن یک برند، داشتن راهبرد یک ضرورت محسوب می‌شود. راهبرد برند، عنصری ضروری و نیروی محرکه‌ای تعیین کننده برای برنامه‌های بازاریابی شرکتها محسوب می‌شوند. تثبیت موقعیت یک برند نسبت به رقبا و هدف قرار دادن مصرف‌کنندگان خاص، قیمت‌گذاری منطقی، ارتباطات با شرکا و هرگونه سیاستی که برای حمایت از برند صورت می‌پذیرد از جمله عواملی است که در این خصوص از اهمیت بالایی برخوردار است.

میشل تصریح می‌کند که مدیریت برند می‌تواند بسیاری از شرکتها را از دام «خودشیفتگی برند» که ممکن است برخی را گرفتار خود کند، رها سازد چرا که شرکتها باید دائماً برای ارتقاء برند خود تلاش و کوشش کنند.

● تقابل برندسازی و مدیریت برند
اعتقاد رایج میان بیشتر مدیران شرکتهای چند ملیتی این است که تبلیغات نقش محوری در ساخت برند ایفا می‌کنند؛ در حالی که توسعه و حفظ یک برند قوی به معنی واقعی کلمه نیازمند تفکری راهبردی و پویاست تا بتواند به طور جدی به وعده‌های داده شده به مشتری به طور پایدار وفادار بماند. 
● سهم برند در بازار رقابتی
ممکن است مفهوم «مشتری محوری و سهم برند» با توجه به تأثیرات متفاوتی که دانش برند بر پاسخ مشتری در حوزه فعالیت‌های بازاریابی آن برند می‌گذارد، تعریف شود. همچنین شاید گفته شود برندی خاص دارای سهم مشتری محوری مثبت و یا منفی در رابطه با واکنش‌های قابل تغییر مشتریان در زمینه فعالیت‌های گوناگون بازاریابی برای آن برند است. سهم برند از مشتری محوری هنگامی هویدا می‌شود که مشتری از برند آگاه و با آن آشنا باشد و نامش را در ذهن خود به عنوان برند مورد علاقه، قوی و بی همتا تداعی کند. مصرف‌کنندگان معمولاً تنها یک تصویر از برند در ذهن خود دارند و آن تصویر با ویژگی‌ها و امتیازات مثبتی مثل آداب و رسوم، بسته‌بندی، تبلیغات و نحوه اجرای آن، قیمت‌گذاری، پذیرش، وضعیت تجارت، نظم و انضباط کارکنان فروش، رضایت مشتری، الگوهای خرید مجدد و غیره که برند مورد نظر برایشان به ارمغان آورده‌است، تداعی می‌شود. کیفیت و قیمت در ذهن مشتری به عنوان دو مفهوم مجزا از یکدیگر وجود ندارند بلکه کاملاً با یکدیگر در ارتباطند. تحقیقات نشان می‌دهد که دادن تخفیف زیاد، در ذهن مشتری این تفکر را شکل می‌دهد که حتماً یک جای کار ایراد دارد. تخفیفات مکرر از ارزش کالا در ذهن مشتری می‌کاهد و او کم کم به کیفیت کالا مشکوک می‌شود و همین سبب می‌شود تا مشتری به قیمت‌های فعلی کالا نیز به دیده تردید بنگرد. 
● سهم برند و رابطه مشتری
سهم برند قوی و کارا به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد تا مشتریان خود را به گونه بهتری حفظ کنند، به نیازهای آنها پاسخ مناسب‌تری بدهند و کمک کنند تا سوددهی شرکت دو چندان شود. سهم برند می‌تواند از طریق مدیریت خوب ارتباط با مشتری و ارج نهادن او و توجه به نیازهای وی، به طور موفقیت آمیزی توسعه یابد. بی‌توجهی به خواسته‌های به حق مشتری می‌تواند در درازمدت تیشه به ریشه تمام تلاش‌های صورت گرفته برای موفقیت یک برند بزند. 
● درک شخصیت برند
در دنیای بازاریابی امروز شخصیت برند مفهوم جذاب و گیرایی دارد. آکر (۱۹۹۶)شخصیت برند را هسته مرکزی و نزدیک‌ترین متغیر در تصمیم‌گیری مشتری در هنگام خرید می‌داند. 
در ارتباط با رتبه‌بندی احتیاجات انسان بر اساس مدل مازلو، سعی بر آن است که محصولات را در سطوح بالای ارضای احتیاجات مثل دارایی و اموال، عشق و احترام قرار دهد. البته شخصیت برند به طرق مختلف و با ابزارهای گوناگون ساخته می‌شود؛ با این حال خلق شخصیت معمولاً نیازمند ارتباطات فعال شــرکت است. تحقیق در سهم برند تلاشی است برای ارزش‌گذاری قدرت برند در بازار، درست مانند سهام یک شرکت از دیدگاه سهامداران. 
تحقیقات سهم برند شامل دو عنصر است:
۱شکل برند:
جایی که در آن برند شما و رقبایش در مقابل یک سری از شاخصها و ویژگیها شکل می‌گیرند. این شاخصها در خودِ مدل معمولاً ثابتند ولی ویژگیهای آنها ممکن است منحصر به برند و یا طبقه‌بندی آنها است. 
۲تغییر مدل:
جاییکه در آن میزان قوت و ضعف برند شما در مقایسه با رقبا بررسی می‌شود. مثلاً شرکتهایی که در زمینه کارت اعتباری فعالند، از این مدل برای شناسایی مشتریان شرکت‌های رقیب که برای تغییر برند آماده‌اند، استفاده می‌کنند و به این ترتیب برایشان مشخص خواهد شد که آیا آن مشتری به برند فعلی وفادار است یا خیر. 
● تبلیغات؛ محرک برند
در برندسازی شخصیتی از تبلیغات به طور گسترده‌ای استفاده می‌شود. 
این موضوع از این واقعیت نشأت می‌گیرد که شخصیت برای خلق تداعی برند ـ به ویژه حائز اهمیت است. 
برای تحقق این هدف، تبلیغات به عنوان وسیله‌ای بسیار مؤثر مورد استفاده قرار می‌گیرد. شاید یکی از متداول‌ترین روش‌های خلق شخصیت، استفاده از چهره‌های سرشناس است. مثلا از نام و شهرت و معروفیت قهرمانان ملی، تصاویر ورزشکاران، خوانندگان و هنرپیشگان معروف سینما برای برندی خاص به مدت طولانی استفاده می‌شود. به دلیل ناپایداری تأثیر تبلیغات و سایر روش‌های ارتباطی، استفاده از این روش در مسیر خلق تشخص رو به فزونی است. 
● ویژگی‌های فردی در برندسازی
ویژگی‌های شخصیتی افراد از طریق عوامل چند بعٌدی مانند رفتار، ظاهر، عقاید و افکار و ویژگی‌های جمعیت شناسی تعیین می‌شود. براساس مشاهدات باترا و پژوهشگران دیگر، پنج وجه شخصیتی افراد که به آنها «پنج ویژگی بزرگ شخصیتی» گفته می‌شود، عبارتند از: برون‌گرایی و درون‌گرایی، سازگاری، هوشیاری، ثبات احساسی و هیجانی. در مورد این جنبه‌های شخصیتی آکر ۱۹۹۷ پنج خصیصه بزرگ دیگر را که با برند در ارتباطند، مطرح می‌کند که عبارتند از:صداقت، هیجان، شایستگی، مهارت و دوام. الگوی مذکور نشان می‌دهد که این جنبه‌های شخصیتی برند ممکن است به طرق مختلف کارکردهای خاصی داشته باشند و یا به دلایل مختلف ترجیحات مصرف‌کننده را تحت تأثیر قرار دهند. صداقت، هیجان و شایستگی بر ویژگی‌های شخصیتی درونی انسان و مهارت و دوام بر خواسته‌ها و آرزوهای افراد دلالت دارند بنابراین می‌توان چنین استنباط کرد که تشخیص برند توسط مشتریان ـ برندی که شباهتهایی به ویژگیهای شخصی فرد دارد معرف نزدیک بودن جنبه‌های روان شناختی و ویژگیهای احساسی افراد است. برند به طرق گفته‌شده در تصمیم‌گیری مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد و یا در ترکیبی از حالت‌های مذکور، اثرگذاری گاه شدید خود را نشان می‌دهد. برندها می‌توانند با مصرف‌کنندگانشان تداعی و وابستگی داشته باشند

انجمن برند ایران عضو می پذیرد

جهت عضویت در انجمن برند ایران رزومه فعالیت های خود یا شرکت های مورد نظر یا برند های مورد نظر را به ای میل انجمن ارسال فرمایید

[e-mail]

انجمن برند ایران

گروهی از اساتید دانشگاه متخصصان و کارشناسان زبده برند و برندسازی می باشند که در راستای خدمت به برند های کشور اقدام به تشکیل انجمن و ارایه خدمات مختلف به برندهای مختلف تشکیل شده است این انجمن آماده همکاری و مشارکت با تمامی علاقمندان متخصصان اساتید و کارشناسان برند و برندسازی می باشد.