گروه GMAS خدمات مشاوره، اجرا، آموزش برندینگ و بازاریابی

تماس با گروه تخصصی g.mas:

09122991608

09372991608

www.khooyeh.com

www.khooyeh.ir

 

امروزه آنقدر دنیا گسترده و حجم اطلاعات و تخصص ها پیچیده و وسیع شده اند که ما هرچقدر هم کاردان، تحصیل کرده و باتجربه باشیم، باز هم در بسیاری از امور زندگی خود از جمله کسب و کارمان به مشاوره نیازمندیم.  مشاوره در معنای لغوی همکاری دادن و جویا شدن رای و نظر دیگران برای انجام دادن کاری است. اما مشاوره به عنوان یک فعالیت تخصصی به تجزیه و تحلیل مشکل و راه حل های مناسب می پردازد. فردا از طریق گفتگو با مشاور یک فضای مملو از تفاهم می تواند خود را بهتر بشناسد.چگونگی تصمیم گیری را بیاموزد و سرانجام راه حل مناسب را بیابد و به این ترتیب مشاوره می تواند به فرد کمک کند تا دوباره فکر کند تصمیم بگیرد، رفتار خود را تغییر دهد و توانایی های مقابله و حل مسائل زندگی را در خود پرورش دهد.

یکی از خدماتی که گروه تخصصی g.mas  به مخاطبان گرامی ارایه می دهد، مشاوره های تخصصی در حوزه های فروش، بازاریابی، برندسازی، تبلیغات،IMC،  قیمت گذاری، مهندسی فروش و بازاریابی، جلسات مذاکره ی حرفه ای،فروش مویرگی، تشکیل دپارتمان بازاریابی، کمپین های تبلیغاتی و بازارسازی، پروموشن، مشتری مداری، باشگاه متشریان و CRM ،  چیدمان فروشگاه، توزیع و پخش و ....است.

دپارتمان مشاوره  گروه تخصصی g.mas  فعالیت های خود را به منظور کمک و همراهی با شرکتها و سازمان هایی که یک یا تعدادی از اهداف و دغدغه ها و مسائل زیر را دارند شکل داده است:

• توانایی جذب نگه داری و وفادارسازی مشتریان جدید را ندارند .

• سیستم مهندسی فروش و بازاریابی ندارند

• در ارایه و اجرای برنامه های بازاریابی و تبلیغات مشکل دارند

• تمایل به ایجاد دپارتمان بازاریابی ، تبلیغات ، فروش و یا تقویت و علمی نمودن آن را دارند .

• قصد معرفی محصول یا برند جدید به بازار دارند .

• در بسته بندی خود مشکل دارند

• سهم بازارشان نسبت به رقبا کمتر است و یا اخیراً کاهش یافته و مصمم به افزایش آن هستند .

• توانایی ارتباط اثربخش با مشتریان خود را ندارند

• چالش در قیمت گذاری و سیستم های قیمت گذاری دارند .

• در جمع آوری اسناد مالی محصولات یا کالاهای فروش رفته مشکل دارند .

• در تجزیه و تحلیل فروش مشکل دارند

• توانایی نگه داشتن مشتری ندارند

• کلوپ مشتریان ندارند

• در تجزیه و تحلیل نقاط قوت ، ضعف ، فرصتها و تهدیدها نیاز به کمک دارند .

• در تدوین استراتژی بازاریابی ، تبلیغات و فروش دچار مشکل هستند .

• تمایل به توسعه و رشد در بازارهای جدید دارند .

• توانایی ارایه پروموشن ندارند

• در نمایشگاه ها و سمینار ها مشکل دارند

• نیاز به بازنگری در عملیات ارتقای فروش دارند .

• قصد ارزیابی گزینش و تحلیل سیستم و نیروهای بازاریابی و یا فروش خود را دارند .

• قصد شناسایی بخش های جذاب بازار و نفوذ در آنها را دارند .

• تمایل به ساماندهی و یا تغییر در کانالهای توزیع و فروش مویرگی خود دارند .

• تمایل به ایجاد پخش شاهرگی یا پخش مویرگی دارند .

• قصد استخدام مدیر بازاریابی ، مدیر فروش ، فروشنده و یا ویزیتور دارند .

• درصدد ایجاد فروشگاه های زنجیره ای هستند .

• تمایل ورود به بازارهای بین المللی را دارند .

• قصد حضور اثربخش در نمایشگاه های داخلی و بین المللی را دارند .

• قصد سرمایه گذاری در یک صنعت و یا بازار جدید را دارند .

• تمایل به داشتن تبلیغاتی اثر بخش که منجر به افزایش فروش و یا سایر برنامه های سازمانشان گردد را دارند و ...  

• شناسایی مشتریان بالقوه

• مطالعه دقیق نیازها و انتظارات مشتریان بالفعل و بالقوه .

• مطالعه بازار و پیش بینی تغییر در نیازهای آینده مشتریان .

• مطالعه رفتار گذشته مشتریان

• سنجش رضایت مشتریان شرکت و مشتریان رقبا

• شناسایی و مطالعه رقبا و برنامه های آینده آنها

• تعیین نقاط قوت و ضعف رقبا

• مطالعه تواناییها و ضعفهای سازمان خودی

• شناسایی فرصتها و چشم انداز های امید بخش برای شرکت

• شناسایی تهدیدات و مخاطرات محیطی برای شرکت

• مطالعه شرایط محیطی فروش و تجزیه و تحلیل (Swot)

• Ø     تماس با گروه تخصصی g.mas:

• Ø     09122991608

• Ø     09372991608

• www.khooyeh.com

• www.khooyeh.ir

 

مشارکت برند ها (BRAND)

چرا برندها باید مشارکت دوجانبه داشته باشند؟

ن یک برند در فضای بازار به‌شدت رقابتی امروز یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های هر کسب‌وکاری است؛ اما موقعیت‌هایی وجود دارد که همکاری و مشارکت کسب‌وکارها با یک برند دیگر برای یک پروژه بازرگانی یا کمپین اجتماعی می‌تواند آن برند را دو برابر در معرض چشم قرار دهد و منافعی برای هر دو کسب‌وکار داشته باشد. 

همکاری موفق دو برند به توانایی هر دو آنها در منتفع شدن از بازار برند دیگری یا بهره‌برداری از شکاف‌های موجود در بازار که قابل پر کردن هستند، بستگی دارد و این کار را ازطریق یک رابطه مشارکتی که سایر رقبا از آن محروم هستند، انجام می‌دهند. همکاری دو برند معروف نایک و اپل نمونه خوبی در این زمینه است. 

چند سال پیش، این دو شرکت در یکی از نمایشگاه‌های نیویورک اعلام کردند می‌خواهند درمورد مجموعه‌ای از محصولات خود که شکاف بین لوازم ورزشی، الکترونیکی و سرگرمی را کم می‌کند، همکاری کنند. 

اولین محصول مشترک دو شرکت، کیت ورزشی نایک + iPod بود که عبارت بود از یک سنسور الکترونیکی تعبیه شده در قسمت تحتانی کفش‌های جدید نایک. این سنسور به یک دریافت‌کننده وایرلس در iPod اپل متصل می‌شد که علاوه‌بر پخش موزیک برای ورزشکار، اطلاعاتی درمورد مدت و مسافت طی شده و... به ورزشکار می‌داد. 

همکاری برندها، حداقل در نگاه اول، می‌تواند اتحادهای هیجان‌انگیزی را دربربگیرد؛ مثلا شرکت هواپیمایی ویرجین آتلانتیک اخیرا وارد همکاری با شرکت پوشاک OnePiece شده تا لباس‌های مخصوصی را برای مسافران درجه یک پروازهای ویرجین آتلانتیک تهیه کند. هر دو برند بسیار معروف هستند و منافع کاملا متفاوت، اما متقابلی از این همکاری دارند. 

7 سوال برای اطمینان از اینکه به مشتری اهمیت می‌دهید

آیا شرکت شما هر کاری را که برای مشتریان مفید و جذاب باشد، انجام می‌دهد؟ در این مقاله هفت سوال اساسی برای روشن شدن این موضوع پرسیده می‌شود. 

1) دقیقا چرا هر فرد باید پول خود را به ما بدهد؟

این یک سوال ساده، اما در عین حال به شدت قدرتمند است که می‌تواند در روند توسعه محصول، بازاریابی و عملیات فروش هر سازمانی که می‌خواهد خریداران خود را جذب کند، مورد استفاده قرار گیرد. وقتی تیم‌های کاری با هم همفکری می‌کنند و خود را جای خریداران هدف قرار می‌دهند تا بدانند چه چیزی را چگونه به مشتری ارائه می‌دهند، اثرگذاری زیادی را ایجاد می‌کنند، به مشکلات مصرف‌کننده پی می‌برند و خریداران راضی‌تری خواهند داشت. 

فکر کردن از دید مشتری کاری است که سازمان‌های بزرگ انجام می‌دهند. مشکل این است که سازمان‌ها به‌طور معمول محصولاتی نوآورانه تولید می‌کنند که به فروش نمی‌رسد و بنابراین قیمت‌هایی تعیین می‌کنند که تنها به یک سود نسبی دست یابند (اما مشتریان همچنان آن قیمت را نیز بالا می‌دانند) یا استراتژی‌هایی برای بازاریابی تعیین می‌کنند که نمی‌تواند بازار را به هیجان آورد. 

تمرکز بر آنچه واقعا مشتریان را تشویق می‌کند تا مشتاقانه دست به جیب ببرند، ابهامات را برطرف می‌کند و کمک می‌کند انتخاب درستی داشته باشید. اگر رهبران سازمانی به سازمان‌های خود کمک کنند این سوال اساسی را به‌طور کامل درون سازمان جا انداخته و از آن به عنوان یک ابزار رسمی استفاده کنند، فرهنگی داخلی را در سطح سیستم عملیاتی خود شکل می‌دهند و باعث می‌شوند کلیه کارمندان‌شان در مورد یک نگرش بازاریابی به اتفاق نظر برسند؛ اینکه می‌خواهیم مصرف‌کننده ما را انتخاب کند و نسبت به این انتخاب وفادار باشد. 

2) آیا در بخش منتخب خود، بهترین‌ها را ارائه می‌دهیم؟

شرکت‌ها زمان زیادی را برای فکر کردن در مورد اینکه چه چیزی برای فروش ارائه دهند، صرف می‌کنند؛ چه همان محصولات قدیمی باشد یا جدید و چه به مشتریان قدیمی یا جدید. در هر صورت، اگر آنها بدانند مشتری چرا باید از آنها خرید کند، عملکرد بهتری خواهند داشت. 

همیشه بهترین دفاع حمله است. ممکن است در حال حاضر شما سازمان بزرگی باشید، یا حتی عنوان بهترین شرکت در محدوده خود را به یدک بکشید، اما ظهور تکنولوژی‌های جدید، یعنی موانع موجود برای پیشرفت دیگران کاهش می‌یابد و شما دیگر نمی‌توانید بر روش‌های‌ سنتی موجود تکیه کنید.

شرکت اپل را در نظر بگیرید که بارها به‌طور کامل وارد صنایع تازه‌ای شده، هزینه‌های هنگفتی صرف کرده و راه خود را به سوی موقعیت برتر هموار کرده است.

 مشکلی که اپل در این راه با آن مواجه شده، ورود بازیگران قدرتمند دیگری است که از الگوهای طراحی دقیق این شرکت کپی‌برداری می‌کنند. 

گوگل نیز شرکتی است که وارد صنایع مختلف شده و جایگزین‌های منحصربه‌فردی را برای ابزارهای سودآور کسب‌وکار و سیستم‌های عامل تولید می‌کند و با کمک این اقدامات به‌طور غیرمستقیم روش جست‌وجوی اینترنتی را که در آن پیشتاز دنیا است، رشد می‌دهد. بنابراین تیمی از تکنولوژیست‌های بااستعداد با ایده‌هایی بی‌همتا می‌توانند وفاداری مشتری را حفظ کنند. 

پس تنها تعهد به ارائه جذاب‌ترین خدمات به مشتری، بهترین دفاع در برابر تحولات مداوم و ورود مهاجمین به بازار است. 

از خودتان بپرسید: آیا در صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید، به عنوان یک شرکت شایسته شناخته می‌شوید؟ آیا محصول شما ویژگی‌های مفیدی برای مشتری دارد؟ آیا به آنها کمک می‌کنید برای پیروزی در بازارهای پایین دستی خودشان، مزیت رقابتی لازم را به دست آورند؟

3) آیا نحوه خرید مشتری را تا حد ممکن آسان کرده‌ایم؟

شرکت آمازون امتیاز «1-کلیک» را ایجاد کرد تا کاربران نه تنها از وارد کردن دستی اطلاعات صدور صورتحساب و ترابری راحت شوند، بلکه حتی دیگر نیازی نباشد فرآیند سبد خرید را طی کنند. این کار باعث شد کاربر زمان و انرژی کافی برای کلیک‌ کردن بیشتر داشته باشد و درنتیجه میزان خرید از آمازون بالا برود. 

بعد از اینکه آمازون ابزار کتاب الکترونیکی موبایل خود را برای تسهیل در کتاب خواندن تولید کرد، روش‌های خلاقانه دیگری را مانند سفارش و ارسال محتوا به صورت وایرلس به دنبال آن ایجاد کرد که نشان‌دهنده توجه این شرکت به این سوال است. 

فرآیندی که آمازون از طریق آن روشی برای موفقیت در ساده‌سازی سفارش آنلاین و ارسال دیجیتال کالا پیدا کرده بود، می‌تواند در مورد هر گونه کالا و خدماتی به‌کار رود؛ به شرطی که روش‌های ممکن برای پاسخ به این سوال در آن در نظر گرفته شود. این سوال کاربرد گسترده‌تری دارد: هدف ثابت ما همواره باید این باشد که کلیه بخش‌های سفر خرید مشتری را آسان‌تر کنیم، روش‌های مناسبی پیدا کنیم که مشتری بتواند محصولات جدید را کشف و امتحان کند و موانع یا بوروکراسی اداری را از بین ببریم تا بتواند راحت‌تر هزینه‌های خرید خود را بپردازد.

 در واقع ما باید یک تجارت بدون اصطکاک در مفهوم گسترده ایجاد کنیم. 

میانگین زمانی که طول می‌کشد تا مشتری وارد فرآیند خرید شود، پیشنهاد خرید را تکمیل کند، چانه‌زنی کرده و قرارداد را منعقد کند و از مقایسه محصول ما با محصولات شرکت‌های دیگر منصرف شود، چقدر است؟ هر یک از این مراحل باید کوتاه شوند و بنابراین گروه‌های داخلی در سازمان‌ها فرصت دارند روش‌های ساختاری برای این اقدام پیدا کنند. انگیزه شما برای انجام این کار این است که از شکست کسب‌وکارتان جلوگیری و زمان صدور صورتحساب برای مشتری را تسریع کنید.

4) آیا مشتریان در مورد ما بهترین چیزها را به دوستان خود می‌گویند؟

عملکرد خوب ممکن است مشتریان شما را نگه دارد؛ اما عملکرد عالی به‌طور مشهودی حاصل تلاش‌های بازاریابی را چند برابر می‌کند. جذبه خاص برخی سازمان‌ها به‌طور ارادی به دست آمده و تصادفی نیست. این شرکت‌ها به صورت آگاهانه می‌خواهند از سوی مشتریان دوست داشته شوند. این شکل مفید، سالم و حیاتی از یک نیازمندی است. رهبران سازمانی برای رسیدن به این موقعیت کارمندان‌شان را طوری متمرکز می‌کنند تا جایی که ممکن است در وظایف خاص خود مفید باشند و ارزش شرکت خود را فراتر از پول به تصویر بکشند. این حسن نیت به شرکت‌ها هنگام نوآوری در حوزه‌های جدید قدرت می‌دهد و باعث می‌شود هنگام بروز اشتباه اعتماد به نفس بیشتری داشته باشند. 

شرکت خرده‌فروشی آمریکایی نوردستورم (Nordstorm)، اغلب نمونه خوبی برای خدمات‌دهی به مشتری شناخته می‌شود. رئیس این شرکت زمانی به شوخی گفته بود شرکتش بر این موضوع متمرکز است؛ چون «وقتی مشتری از شما راضی باشد، بیشتر خرید می‌کند.» اما چالشی که به گفته او در این مسیر وجود دارد این است که «چیزی که مشتری را راضی می‌کند، تغییر یابد.» در واقع، تغییر از فروشگاه‌های زنجیره‌ای فیزیکی به تجارت الکترونیک چالش‌هایی برای مزیت رقابتی نوردستورم ایجاد کرده است؛ چون فروشگاه‌های آن از کارمندان فروش بسیار باتجربه و کاملا متعهد بهره می‌برد. چالشی که فروشگاه اینترنتی نوردستورم با آن مواجه شد این بود که این حس انسانی قدرتمند را در تجربه اینترنتی مشتریان نیز انتقال دهد. 

برندسازی و مدیریت برند

برخی از محققین حوزه برند، برندسازی را در ایجاد ارزش برند خلاصه کرده‌اند. وین جاموری در این خصوص اظهار می‌کند وقتی در مورد برندسازی سخن می‌گوییم در حقیقت منظورمان، فرایند ایجاد ارزش برند است. از دهه گذشته تاکنون شاهد یک روند رو به رشد برندسازی شرکتی نسبت به برندسازی محصولی بودیم. هدف برندسازی شرکتی ایجاد وضعیتی مطلوب برای نام و نشان سازمان از طریق ذی‌نفعان مختلف خود است. ناکس و بیکرتون برای برندسازی شرکتی همان تعریف سنتی برندسازی محصول را قائل هستند به این صورت که هدف هر دو آنها ایجاد تمایز و ترفیع نسبت به سایر برندهای موجود است. البته این نویسندگان اعتقاد دارند برندسازی شرکتی بسیار پیچیده‌تر است چراکه نیازمند مدیریت مناسب تعاملات کلیه ذی‌نفعانی است که به لحاظ ویژگی با یکدیگر متفاوت هستند. آکر نیز اعتقاد دارد یک برند شرکتی (برند سازمانی) می‌تواند نیرویی اهرمی، هم‌افزایی و شفافیت ایجاد کند. علی‌الخصوص زمانی که محیط پیچیده و مغشوش است.

در بخش خصوصی اهمیت برندسازی به قدری است که جزئی اساسی از راهبرد در سطح کلی سازمان را تشکیل می‌دهد. این موضوع باعث شده راهبرد برند در راهبرد کلان سازمان از جایگاه ویژه‌ای برخوردار باشد.

---

مدیریت برند

طبق نظر آلن میشل، مدیریت برند، باورها و ارتباطات شفاف، هدفمند و پایداری است که شرکتها بر اساس آنها برای مشتریان هدف خود ارزش آفرینی می‌کنند و به نوعی برند خود را مدیریت می‌کنند.

وی مدیریت برند را جزء لاینفک برندسازی معرفی کرده و اعتقاد دارد هرگز برندی صرف انجام مجموعه فعالیتی تحت عنوان «ایجاد برند»، ساخته نمی‌شود به دلیل آنکه برای شکل‌گیری یک برند عوامل متعددی دخیل هستند.

کاپفرر مدیریت برند را در داشتن راهبرد برای برند خلاصه می‌کند. برای مدیریت کردن یک برند، داشتن راهبرد یک ضرورت محسوب می‌شود. راهبرد برند، عنصری ضروری و نیروی محرکه‌ای تعیین کننده برای برنامه‌های بازاریابی شرکتها محسوب می‌شوند. تثبیت موقعیت یک برند نسبت به رقبا و هدف قرار دادن مصرف‌کنندگان خاص، قیمت‌گذاری منطقی، ارتباطات با شرکا و هرگونه سیاستی که برای حمایت از برند صورت می‌پذیرد از جمله عواملی است که در این خصوص از اهمیت بالایی برخوردار است.

میشل تصریح می‌کند که مدیریت برند می‌تواند بسیاری از شرکتها را از دام «خودشیفتگی برند» که ممکن است برخی را گرفتار خود کند، رها سازد چرا که شرکتها باید دائماً برای ارتقاء برند خود تلاش و کوشش کنند.

● تقابل برندسازی و مدیریت برند
اعتقاد رایج میان بیشتر مدیران شرکتهای چند ملیتی این است که تبلیغات نقش محوری در ساخت برند ایفا می‌کنند؛ در حالی که توسعه و حفظ یک برند قوی به معنی واقعی کلمه نیازمند تفکری راهبردی و پویاست تا بتواند به طور جدی به وعده‌های داده شده به مشتری به طور پایدار وفادار بماند. 
● سهم برند در بازار رقابتی
ممکن است مفهوم «مشتری محوری و سهم برند» با توجه به تأثیرات متفاوتی که دانش برند بر پاسخ مشتری در حوزه فعالیت‌های بازاریابی آن برند می‌گذارد، تعریف شود. همچنین شاید گفته شود برندی خاص دارای سهم مشتری محوری مثبت و یا منفی در رابطه با واکنش‌های قابل تغییر مشتریان در زمینه فعالیت‌های گوناگون بازاریابی برای آن برند است. سهم برند از مشتری محوری هنگامی هویدا می‌شود که مشتری از برند آگاه و با آن آشنا باشد و نامش را در ذهن خود به عنوان برند مورد علاقه، قوی و بی همتا تداعی کند. مصرف‌کنندگان معمولاً تنها یک تصویر از برند در ذهن خود دارند و آن تصویر با ویژگی‌ها و امتیازات مثبتی مثل آداب و رسوم، بسته‌بندی، تبلیغات و نحوه اجرای آن، قیمت‌گذاری، پذیرش، وضعیت تجارت، نظم و انضباط کارکنان فروش، رضایت مشتری، الگوهای خرید مجدد و غیره که برند مورد نظر برایشان به ارمغان آورده‌است، تداعی می‌شود. کیفیت و قیمت در ذهن مشتری به عنوان دو مفهوم مجزا از یکدیگر وجود ندارند بلکه کاملاً با یکدیگر در ارتباطند. تحقیقات نشان می‌دهد که دادن تخفیف زیاد، در ذهن مشتری این تفکر را شکل می‌دهد که حتماً یک جای کار ایراد دارد. تخفیفات مکرر از ارزش کالا در ذهن مشتری می‌کاهد و او کم کم به کیفیت کالا مشکوک می‌شود و همین سبب می‌شود تا مشتری به قیمت‌های فعلی کالا نیز به دیده تردید بنگرد. 
● سهم برند و رابطه مشتری
سهم برند قوی و کارا به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد تا مشتریان خود را به گونه بهتری حفظ کنند، به نیازهای آنها پاسخ مناسب‌تری بدهند و کمک کنند تا سوددهی شرکت دو چندان شود. سهم برند می‌تواند از طریق مدیریت خوب ارتباط با مشتری و ارج نهادن او و توجه به نیازهای وی، به طور موفقیت آمیزی توسعه یابد. بی‌توجهی به خواسته‌های به حق مشتری می‌تواند در درازمدت تیشه به ریشه تمام تلاش‌های صورت گرفته برای موفقیت یک برند بزند. 
● درک شخصیت برند
در دنیای بازاریابی امروز شخصیت برند مفهوم جذاب و گیرایی دارد. آکر (۱۹۹۶)شخصیت برند را هسته مرکزی و نزدیک‌ترین متغیر در تصمیم‌گیری مشتری در هنگام خرید می‌داند. 
در ارتباط با رتبه‌بندی احتیاجات انسان بر اساس مدل مازلو، سعی بر آن است که محصولات را در سطوح بالای ارضای احتیاجات مثل دارایی و اموال، عشق و احترام قرار دهد. البته شخصیت برند به طرق مختلف و با ابزارهای گوناگون ساخته می‌شود؛ با این حال خلق شخصیت معمولاً نیازمند ارتباطات فعال شــرکت است. تحقیق در سهم برند تلاشی است برای ارزش‌گذاری قدرت برند در بازار، درست مانند سهام یک شرکت از دیدگاه سهامداران. 
تحقیقات سهم برند شامل دو عنصر است:
۱شکل برند:
جایی که در آن برند شما و رقبایش در مقابل یک سری از شاخصها و ویژگیها شکل می‌گیرند. این شاخصها در خودِ مدل معمولاً ثابتند ولی ویژگیهای آنها ممکن است منحصر به برند و یا طبقه‌بندی آنها است. 
۲تغییر مدل:
جاییکه در آن میزان قوت و ضعف برند شما در مقایسه با رقبا بررسی می‌شود. مثلاً شرکتهایی که در زمینه کارت اعتباری فعالند، از این مدل برای شناسایی مشتریان شرکت‌های رقیب که برای تغییر برند آماده‌اند، استفاده می‌کنند و به این ترتیب برایشان مشخص خواهد شد که آیا آن مشتری به برند فعلی وفادار است یا خیر. 
● تبلیغات؛ محرک برند
در برندسازی شخصیتی از تبلیغات به طور گسترده‌ای استفاده می‌شود. 
این موضوع از این واقعیت نشأت می‌گیرد که شخصیت برای خلق تداعی برند ـ به ویژه حائز اهمیت است. 
برای تحقق این هدف، تبلیغات به عنوان وسیله‌ای بسیار مؤثر مورد استفاده قرار می‌گیرد. شاید یکی از متداول‌ترین روش‌های خلق شخصیت، استفاده از چهره‌های سرشناس است. مثلا از نام و شهرت و معروفیت قهرمانان ملی، تصاویر ورزشکاران، خوانندگان و هنرپیشگان معروف سینما برای برندی خاص به مدت طولانی استفاده می‌شود. به دلیل ناپایداری تأثیر تبلیغات و سایر روش‌های ارتباطی، استفاده از این روش در مسیر خلق تشخص رو به فزونی است. 
● ویژگی‌های فردی در برندسازی
ویژگی‌های شخصیتی افراد از طریق عوامل چند بعٌدی مانند رفتار، ظاهر، عقاید و افکار و ویژگی‌های جمعیت شناسی تعیین می‌شود. براساس مشاهدات باترا و پژوهشگران دیگر، پنج وجه شخصیتی افراد که به آنها «پنج ویژگی بزرگ شخصیتی» گفته می‌شود، عبارتند از: برون‌گرایی و درون‌گرایی، سازگاری، هوشیاری، ثبات احساسی و هیجانی. در مورد این جنبه‌های شخصیتی آکر ۱۹۹۷ پنج خصیصه بزرگ دیگر را که با برند در ارتباطند، مطرح می‌کند که عبارتند از:صداقت، هیجان، شایستگی، مهارت و دوام. الگوی مذکور نشان می‌دهد که این جنبه‌های شخصیتی برند ممکن است به طرق مختلف کارکردهای خاصی داشته باشند و یا به دلایل مختلف ترجیحات مصرف‌کننده را تحت تأثیر قرار دهند. صداقت، هیجان و شایستگی بر ویژگی‌های شخصیتی درونی انسان و مهارت و دوام بر خواسته‌ها و آرزوهای افراد دلالت دارند بنابراین می‌توان چنین استنباط کرد که تشخیص برند توسط مشتریان ـ برندی که شباهتهایی به ویژگیهای شخصی فرد دارد معرف نزدیک بودن جنبه‌های روان شناختی و ویژگیهای احساسی افراد است. برند به طرق گفته‌شده در تصمیم‌گیری مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد و یا در ترکیبی از حالت‌های مذکور، اثرگذاری گاه شدید خود را نشان می‌دهد. برندها می‌توانند با مصرف‌کنندگانشان تداعی و وابستگی داشته باشند

برخی از خدمات ما

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان

کارگاه آموزشی باشگاه مشتریان customer club

کارگاه آموزشی باشگاه مشتریان customer club

کارگاه آموزشی باشگاه مشتریان customer club

 

یکی از مهم ترین اصول مشتری در عصر حاضر تلاش در جهت حفظ مشتریان کنونی است. بدین منظور سازمانها استراتژی های گوناگونی در راستای برنامه وفاداری مشتریان تدوین می کنند.

تحقیقات نشان می دهد موثرترین برنامه جهت افزایش نرخ وفاداری مشتریان، راه اندازی باشگاه مشتریان (Customer Club) می باشد. با طراحی برنامه های گوناگون جهت مدیریت تجربه مشتریان در باشگاه، علاوه بر ارائه خدمات جذاب گوناگون به اعضا، می توان از شبکه اجتماعی آنها نیز به عنوان مشتریان بالقوه بهره برد.

باشگاه مشتریان از جمله مهمترین ابزارهای وفادارسازی مشتری جهت تحکیم و تقویت فعالیت های بازاریابی است. در واقع تمرکز باشگاه مشتریان بر روی توسعه روابط با مشتریان فعلی است. در تعریفی دیگر ((باشگاه مشتریان به عنوان یک حلقه برقرار کننده ارتباطات با افراد تعریف می شود، که به وسیله بنگاه اقتصادی و به منظور ایجاد ارتباطات مستقیم و منظم با مشتریان ایجاد شده و راهبری می شود. هدف باشگاه مشتریان، فعال کردن مشتریان و افزایش وفاداری آنها به وسیله ایجاد یک رابطه عاطفی با آنهاست)). همچنین یکی از اهداف راه اندازی باشگاه مشتریان افزایش دانش و اطلاعات بنگاه اقتصادی درباره رفنار و علایق مشتری خویش است. در واقع پس از ثبت نام مشتری در باشگاه مشتریان در هر بار مراجعه وی، بنگاه اقتصادی اطلاعات مفصلی در مورد رفتار مشتری، علائق و ساختار تقاضای وی دریافت می کند.

می توان نتیجه گرفت که فرآیند مدیریت یک باشگاه مشتریان، مجموعه اقدامات سازمان یافته در جهت ایجاد، حفظ و افزایش وفاداری مشتریان نسبت به یک برند هستند و بر خلاف تصور رایج، در یک محصول نرم افزاری خلاصه و محدود نمی‌شوند. اما توسعه فناوری اطلاعات در فضای کسب و کار این امکان را به وجود آورده است تا بتوان از این ظرفیت در جهت اهداف مد نظر از راه اندازی باشگاه مشتریان به نحو مطلوب استفاده نمود.

محورهای دوره های آموزشی:

محتوای آموزشی دوره:

• تعریف باشگاه مشتری

• اثرات حفظ‌کنندگی یک باشگاه مشتری

• زنجیره حفظ‌کنندگی باشگاه مشتری

• گام‌های ایجاد یک باشگاه مشتری

• تحلیل رفتارمشتری و هدف‌گذاری باشگاه

• چگونگی طراحی سناریوی باشگاه مشتری

• یکپارچه کردن باشگاه مشتری با سازمان

• پایگاه اطلاعاتی باشگاه مشتری

• تشریح Social CRM و  مسئولیت اجتماعی

• بررسی استاندارد ISO26000 در مدیریت مسئولیت اجتماعی سازمان

• ابزارهای موجود در ایران جهت راه‌اندازی باشگاه

• مورد کاوی نمونه‌های ایرانی و بین‌المللی باشگاه مشتریان

• آشنایی با مفاهیم وفاداری مشتریان و نحوه اندازه گیری آن

• انواع باشگاه مشتریان

• اهداف و خدمات قابل ارائه در باشگاه مشتریان

• طراحی سناریوی باشگاه مشتریان

• 10 فرمان راه اندازی باشگاه مشتریان

• ابرازهای مورد نیاز راه اندازی باشگاه

• بررسی نمونه های موردی

 

معرفی  مدرس و  سخنران:

علی خویه www.khooyeh.com

علی خویه 09122991608

مدرس دانشگاه، مشاور و مجری سیستم های مهندسی فروش و بازاریابی

بنیانگذار آکادمی باشگاه مشتریان درایران

ریاست انجمن مهندسی فروش ایران

مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی، بیش از 16 سال تجربه اجرایی

اولین مترجم و مولف کتاب مهندسی فروش

مولف پرفروش ترین کتاب حوزه تبلیغات و بازاریابی

مولف چندین کتاب منبع و مرجع قابل تدریس در دانشگاه های سراسر کشور

مجری بیش از 200 پروژه مهندسی فروش بازاریابی تبلیغات وبرند در سطح کشور

مشاور، مدرس و مجری پروژه های مختلف مدیریتی، بازاریابی، فروش و برند بیش از 100 کارخانه بزرگ و کوچک در سطح کشور

عضو انجمن های ملی و بین المللی معتبر جهان در حوزه بازاریابی، برند تبلیغات و فروش

مشاور و مجری افزایش فروش بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران

راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه

مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور

مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما

دریافت جایزه ویژه از انجمن فروشندگان حرفه ای انگلستان

بنیانگذار آکادمی اصول و فنون مذاکره در ایران برای اولین بار

مدرس دانشگاه، مشاور مجری شرکت های معتبر، عضو انجمن های ملی و بین المللی ، بابیش از 16 سال تجربه اجرایی

مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی

مشاور و مجری افزایش فروش در بیش از صدها کارخانه و شرکت در ایران

راه اندازی و استقرار مهندسی فروش و دپارتمان بازاریابی و فروش در بیش از صدها شرکت در سراسر خاورمیانه

مشاور ارشد مدیران عامل مطرح کشور

مهمان و کارشناس برنامه های صداو سیما

مشاورو مدرس در حوزه مدیریت، ایزو، بازاریابی فروش و تبلیغات و برند در صدها شرکت معتبر کشور

 

 

مشاهده رزومه سخنران

 

نرم افزار مدیریت باشگاه مشتریان

امروزه استفاده از ابزارهای جدید در مدیریت بهتر با مشتریان در دستور کار سازمانهای مشتری مدار قرار گرفته است.

باشگاه مشتریان یکی از آن ابزارهایی است که هر سازمان می تواند در بالا بردن میزان شاخص رضایت مشتری از آن سود ببرد. هر سازمان با توجه به استراتژی خود در بخش بازاریابی ، فروش و خدمات پس از فروش می تواند از باشگاه مشتریان بهره ببرد.

باشگاه مشتریان با رویکرد بازاریابی

باشگاه مشتریان با رویکرد فروش

باشگاه مشتریان با رویکرد خدمات پس از فروش

 

از مزایای باشگاه مشتریان:

1. ایجاد ارتباط دوطرفه

2. ایجاد ارتباط نزدیک تر با مشتریان

3. ایجاد امکانات بیشتر برای معرفی بهتر سازمان و یا محصولات

4. ارائه خدمات با سرعت و دقت بیشتر در مدت زمان کمتر

5. دریافت اطلاعات تکمیلی از مشتریان و علاقه مندی های آنها

6. ایجاد زیرساخت های لازم برای دریافت  شکایات ،  پیشنهادات و انتقادات

7. ایجاد نظرسنجی های دوره ای و هدفمند از مشتریان

8. دریافت فیدبک یا عکس العمل مشتریان در خصوص خدمات ویا محصولات

9. اندازه گیری و ارزیابی میزان رضایت مشتریان

10. دسترسی به شاخص های وفاداری مشتریان و ارزیابی آن

11. نیل به سمت ایجاد مشتریان هوادار و ارائه سرویس های ویژه به مشتریان هوادار

 

این سیستم می تواند در انواع سازمانها کاربرد داشته باشد:

1. باشگاه مشتریان ویژه بانکها و موسسات بانکی

2. باشگاه مشتریان ویژه شرکتهای تولید کننده مواد غذایی

3. باشگاه مشتریان ویژه شرکتهای تولید کننده پوشاک

4. باشگاه مشتریان ویژه فروشگاه های زنجیره ایی

5. باشگاه مشتریان ویژه شرکت ها و آژانسهای هواپیمایی

6. باشگاه مشتریان ویژه شرکتهای گردشگری و توریسم

7. باشگاه مشتریان ویژه شرکت های خودرو ساز

8. باشگاه مشتریان ویژه مراکز درمانی و بیمارستان ها

9. باشگاه مشتریان ویژه شرکت های بیمه و کارگزاری های بیمه

این سیستم امکان اتصال به سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان را دارا می باشد و مدیریت اطلاعات در بستر یکپارجه این امکان را برای مدیران سازمان فراهم خواهد کرد تا با عنایت به مجموعه ایی از اطلاعات مشتریان به بهترین تصمیم در بحث ارتباط با مشتریان دست یابیم. شرکت هایی که دارای محصولات با تکرار فروش هستند عملا خود را در معرض خرید های بعدی مشتریان قرار می دهند و سعی می کنند تا مشتری را در انتخاب بعدی به سمت خود هدایت نمایند

دز شرکت هایی که سبد کالا وجود دارد شرکت سعی می کند بعد از خرید یکی ازکالاها توسط مشتری ، کالاهای دیگر موجود در سبد کالا  را به مشتری پیشنهاد بدهد . با توجه به اصول بازار یابی فروش مجدد به یک مشتری 8 تا 10 برابر کمتر از فروش به یک مشتری جدید هزینه دارد. در نتیجه باشگاه مشتریان با تقویت این فرایند در شرکت می تواند به کاهش هزینه و بالا بردن شاخص سود کمک نماید.

در شرکت هایی که خدمات پس از فروش به مشتریان در دستور مدیران می باشد باشگاه می تواند نقش فوق العاده ایی ایفا نماید دسترسی مشتری به خدمات سریع و دریافت گزارش های مربوط به خود در پانل اختصاصی حس متفاوتی را به مشتری خواهد داد .

سرمایه اصلی هر شرکت و بنگاه اقتصادی مشتریان آن هستند.همواره تکریم مشتری و بها دادن به ایشان پس از خرید، حس خوبی را در وی ایجاد می­کند که باعث وفاداری او و استمرار خرید و معرفی دیگران می­شود.

بها دادن به مشتری و تکریم او همیشه تخفیف نیست، گاهی اختصاص دادن یک جای پارک اتومبیل و یا منتظر نگه نداشتن او پشت خط تلفن، خاطره ای خوش در ذهن او از برند شما بجا می گذارد که هیچ وقت فراموش نخواهد کرد.

نوع طبقه بندی مشتریان، ارائه تسهیلات به هر سطح از مشتریان، بستر ارتباطی مشتریان با باشگاه و … همگی مواردی هستند که باید در هر صنف و حتی هر برند بررسی و طبق اهداف مورد نظر پیاده سازی شود.

بدین ترتیب اهمیت حفظ و ثبت اطلاعات مشتریان برای هر نوع ارتباط و ارائه سرویس های بعدی به او کاملا آشکار می شود و نرم افزار CRM برنامه ای ست که می تواند این کار را بخوبی انجام دهد.

ثبت دفعات مراجعه مشتریان، زمان تراکم مراجعات، همراهان او در هر خرید و ده ها اطلاعات با ارزش دیگر همگی از قابلیت ها و ویژگی های نرم افزار باشگاه مشتریان و مدیریت ارتباط با مشتریان ایوان می باشد.

 

 

• ثبت اطلاعات کامل مسافرین، کانترها، همکاران، کارگزاران و …

• طبقه­بندی مشتریان بر اساس مقدار و تراکم زمانی خرید آنها و دادن تسهیلات و امتیازات به ایشان.

• قابلیت ثبت و نگهداری نظرات مشتریان به دو روش آماری و توصیفی.

• استخراج رفتارهای خرید مشتریان بر اساس زمان های مراجعه، نوع خرید، نفرات همسفر با وی در هر خرید یا قرارداد مانند: خانواده، دوستان، همکاران و

فیلم کوتاهی در مورد برند و مدیریت برند

دانلود فیلم

کانال مدیریت برند (BrandTV)

شبکه ی مدیریت برند (BrandTV)

http://www.aparat.com/BRANDMANAGEMENT

مهندسی تبلیغات مدرن و برند

گاهی مشتری را هرگز نمی بینید ، این تبلیغات شماست که وکالت دارد از جانب شرکت شما سخن بگوید ، رفتار کند 
و در نهایت او را متقاعد به خرید نماید .

 

 

 

نام دوره : مهندسی تبلیغات مدرن
نوع برگزاری: حضوری و غیر حضوری
مدت برگزاری: 3 روز - ساعت 15 الی 19                       
مدرک اعطایی : مدرک معتبر داخلی - مدرک بین المللی
مدرس : استاد علی خویه
 

کاتالوگ دوره

 

 

استاد علی خویه [e-mail] [e-mail] www.marketingschool.blogfa.com www.saleschool.blogfa.com www.advertisingschool.blogfa.com www.marketingrefrence.blogfa.com www.guerrillamarketing.blogfa.com www.brandschool.blogfa.com   * مولف و مترجم ۷ عنوان کتاب در زمینه ارتباطات فروش بازاریابی تبلیغات و خلاقیت * مشاور، محقق، مولف و مجری برنامه ها و پروژه های بازاریابی، فروش و تبلیغات ارتباطات خلاقیت * ارایه بیش از ۹۰۰۰۰نفر ساعت دوره آموزشی کاربردی و اجرایی  به سازمانها شرکت  ها موسسات و برندهای ملی و بین المللی * تدوین و اجرای بیش از ده ها برنامه و کمپین بازاریابی ارتباطات فروش تبلیغات و خلاقیت * عضو انجمن تحقیقات بازار اروپا ESOMAR * عضو انجمن صنفی شرکت های تبلیغاتی ایران * تدوین کننده سبک ها و مکتب های تبلیغات برای اولین بار در تبلیغات * عضور هیات تحریریه نشریات اقتصادی، تبلیغاتی و بازاریابی مانند مهندسی تبلیغات، دانش تبلیغات، مدیریت بازاریابی و تبلیغات و ....  * فعالیت  بیش از ۷ سال در تمامی زمینه های فروش بازاریابی هنر و تبلیغات * مجری و مدیر تحقیق و توسعه مجله تبلیغات انجمن صنفی تبلیغاتی ایران و... *

 مشاوره تحقیق آموزش و امور اجرایی  برخی شرکت ها از جمله :

نوکیا- سامسونگ- همراه اول- سونی- دانشگاه آزاد- دانشگاه تربیت مدرس- دانشکده کارآفرینی- سازمان فنی و حرفه ای- شرکت پاکنام- هیوندای- هیتاچی- بانک ملت - بانک تجارت -بانک صادرات - بانک پاسارگاد- سونی اریکسون- بیمه البرز- بیمه دانا- تولید دارو-نازبو-پرمیت- بیمه پاسارگاد-روزنامه همشهری ایران دنیای اقتصاد - مجله مدیریت بازاریابی تدبیر گزیده مدیریت تبلیغات مهندسی تبلیغات - شهرداری مناطق مختلف- مراکز کارآفرینی- جهان الکترونیک- ان بی ای- مهنام- تولی پرس- دانشگاه مازندران سمنان یزد و....- فرش مشهد - مرکز توسعه کارآفرینی - پرشیا مدیا- ایران خودرو- سایپا- بهمن- ال جی مادیران و..... هواپیمایی آسمان ایران ایر و ...

 

این دوره آموزشی به صورت یکپارچه و منسجم مراحل اجرایی و عملیاتی تهیه کمپین تبلیغاتی و ارتباطات بازاریابی و مهندسی تبلیغات را در خود دارد شامل سه مرحله و سه روز مــی باشد.
جهت تـسهیل در حضور ثبت نام کنندگان در دوره ، این 3 روز در یکمـاه برگـزار خواهـد شـد ، بصـورت هفته ای یک جـلسه ، و همچنین جهـــت استفاده علاقه مندانی که امکان حضور برای آنها فراهم نمی باشد ، کل دوره فیلمبرداری شده و متقاضیان می توانند بصورت غیرحضوری ثبت نام نمایند .

 

روز اول : در روز اول کلیه امور و فعالیت هایی که قـبل از تهیـه بـرنامه تبلیغاتی و مـهنـدسی بـازار و تبـلیـغـات انجام می شودآموزش داده می شود.

روز دوم : در روز دوم تهیه برنامه تبلیغاتی و برنامه ارتباطــات بازاریابی و برخی از استراتـژی ها، تکنیک ها و تـاکـتیک های مـهـندسی تبلیغاتی آموزش داده می شود.

روز سوم : در روز سـوم مـــهندسی تبلیغات، تبلیـغـات خـلـاق و ارزیـابـی فعالیت های تبلیغاتی آموزش داده می شود.

 

دوره آموزشی روانشناسی تبلیغات فروش و ارتباطات

دوره آموزشی روانشناسی تبلیغات فروش و ارتباطات

دوره آموزشی روانشناسی تبلیغات فروش و ارتباطات 

مدرس: استاد علی خویه

سخنران و مدرس دانشگاه

مهمان و کارشناس برنامه های  اقتصادی و تجاری صداوسیما

مولف و مترجم کتابهای پرفروش تکنیک های و تاکتیک های تبلیغات بازاریابی و مدیریت و مهندسی فروش

مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک تبلیغات

عضو انجمن های ملی و بین امللی بازاریابی و فروش مانند ESOMAR و1to1و WARC و...

10 سال تجربه اجرایی در زمینه های فروش، بازاریابی، مدیریت، خلاقیت، تبلیغات و...

مفتخر به همکاری با برندهای معتبر ملی و بین المللی مانند سونی، نوکیا، کن وود، هیتاچی، بیمه البرز، سایپا، بانک ملت، تولی پرس و ....

( مدرس،مولف مشاور و مدرس ارتباطات، بازاریابی و فروش، مولف 5 عنوان کتاب فروش و بازاریابی )

www.khooyeh.com

 

سرفصل ها و برخی از مطالب

 تکنیک های شناسایی افراد مشتریان و  مخاطبان تبلیغات

نماد ها و نشانه ها  ارتباطات در روانشناسی تبلیغات

زبان بدن در ارتباطات و تبلیغات

اصول روانشناسی تبلیغات

عوامل روانی در بهبود تبلیغات

عوامل روانی در تهیه رسانه های تبلیغاتی

عوامل روانی در بهبود پیام های تبلیغاتی

کارگاه آموزشی و اجرایی تهیه یک آگهی و سناریوی تیزر تبلیغاتی

انتقال پیام ها و انواع پیام ها در تبلیغات

پارازیت های ارتباطی در تبلیغات

موانع روانشناسی در تبلیغات و ارتباطات

مشخصه های ان . ال. پی در بازاریابی تبلیغات و ارتباطات

ساختار مهندسی ذهن و ان ال پی در فروش و بازاریابی

الف)اعصاب‌و شبکه های عصبی

ب)زبان و زبانشناسی

ج)برنامه‌ریزی روانی مخاطبان

نقش اعصاب و روان  در تبلیغات

ضمیر خود آگاه و ناخود آگاه در فروش بازاریابی تبلیغات و ارتباطات

بازاریابی ، ارتباطات و تبلیغات با استفاده از ضمیرناخودآگاه

۱- اصل خود هشیاری ,خود بیداری و اشراف و بصیرت لحظه به لحظه به خود

۲- اصل استفاده از قدرت تمرکز

۳- اصل استفاده از قدرت سوال

۴- اصل استفاده از جملات تاکیدی و تصدیقی مثبت

۵ - اصل تصویر سازی ذهنی

بازاریابی هیپنوتیزمی، تبلیغات هیپنوتیزمی

اصول مهندسی ذهن و ان ال پی در فروش بازاریابی تبلیغات و ارتباطات

اصل مدلسازی

فرایند مدلسازی

1-  اصل باورها و  ارزش ها

2-   اصل پیام های هوشمند(SMART) در فروش بازاریابی تبلیغات و ارتباطات

3-  اصل پیش فرض ها

4-  اصل چارچوب ها ، قواعد ؛ تکنیکها

5-  اصل خطوط زمانی

6-  اصل مدل  TOTE در فروش بازاریابی تبلیغات و ارتباطات

7-  اصل مدل  ROLE در فروش بازاریابی تبلیغات و ارتباطات

8-   اصل مدل متا در فروش بازاریابی تبلیغات و ارتباطات

9-   اصل مدل  Score در فروش بازاریابی تبلیغات و ارتباطات

اصول پزشکی ان ال پی در فروش بازاریابی تبلیغات و ارتباطات

10- اصل زبان بدن در فروش بازاریابی تبلیغات و ارتباطات

11- اصل دی ان ای ان ال پی

 الف) پیام ها، رسانه ها و مخاطبان بصری

ب)پیام ها، رسانه ها و مخاطبان سمعی

 ج - پیام ها، رسانه ها و مخاطبان لمسی

د) پیام ها، رسانه ها و مخاطبان حسابگر ( منطقی- استدلالی )

12-  اصل مدل میلتون

اصول شش ماده ای  تبلیغات و ارتباطات          در ان ال پی